Презентация на тему "Бизнес планирование"

Начало бизнес-планирования

Миссия, цели, задачи

Этапы разработки бизнес-плана

Определение миссии (философии) фирмы

Определение

структуры

бизнес-плана

Процесс

планирования

Формулировка цели и задач проекта

Сбор

информации

БП Горемыкин В.А. Энциклопедия бизнес-планов: методика разработки

Миссия организации

• Миссия ( англ.   mission ) — основная цель организации, смысл ее существования.
• « Миссия  — смысл существования компании с позиции удовлетворения потребностей клиентов, реализации конкурентных преимуществ, мотивации сотрудников фирмы»

Большинство формулировок миссий содержат правильные слова

• «люди — наш важнейший актив»,
• «мы будем лучшими в своем деле»,
• «наша цель — превзойти ожидания»,
• «наша цель — обеспечить акционерам доходы выше средних»

Ф.Котлер

Необходимые аспекты миссии

• цель функционирования организации,
• область деятельности организации,
• философия организации,
• методы достижения поставленных целей,
• методы взаимодействия организации с обществом (социальная политика организации).

С понятием «миссия» тесно связаны понятия

• «видение»,
• «ценности»,
• «цели»,
• «показатели результативности»,
• «целевые показатели»,
• «ключевые факторы успеха», «компетенции».

Примеры миссий

• Осуществляя прогресс служить миру
• К миру через мировую торговлю
• Что хорошо для страны, то хорошо для фирмы
• Наши изделия делают мир более удобным для жизни
• Потребители – источник жизненной силы нашей организации

Миссия фирмы связана с ее культурой -

совокупностью типичных для фирмы ценностей, норм и идей, которые формулируют репутацию (имидж) фирмы.

Культура фирмы выражается в

• Поведении предприятия
• Коммуникации фирмы
• Средствах наглядного представления

Миссия и цель

• Миссия – это концептуальное намерение двигаться в определенном направлении.
• Цель – это конкретизация миссии в организации в форме, доступной для управления процессом их реализации.

Цели компании должны быть SMART

• Конкретными ( S pecific)
• Поддающимися измерению ( M easurable)
• Достижимыми ( A chievable)
• Реалистичными ( R ealistic)
• Привязанными ко времени ( T imed)

П. Барроу стр.55

• Цели – это ядро деловой идеи, они непосредственно связаны с миссией

П. Барроу стр.56 пример неудачной цели стр. 57 СКОПИРОВАНИ В СЛАЙДЫ ПОСЛЕ МИССИИ

Цели компании

• Предоставление необходимых товаров
• Достижение передовых позиций в отрасли и на рынке
• Выход на новые рынки
• Повышение качества продукции
• Снижение затрат на единицу продукции
• Освоение новых видов товаров

Цели фирмы должны прямо или косвенно привести к:

• Повышению рентабельности
• Увеличению рыночной доли
• Обеспечению занятости персонала
• Достижению благотворительных, альтруистических и т.п. целей
• Достижению личных целей

П. Барроу стр.58

Иерархия целей

• Миссия задает курс
• Цели являются исходным пунктом плана
• Задачи вытекают из целей, показывают, что нужно делать
• План вытекает из задач и определяет конкретные действия

П. Борроу стр. 58, ХОРОШИЙ пример стр. 59

Цели

• Вытекают из миссии
• Являются исходным пунктом процесса планирования
• Показывают чего хочет добиться фирма и когда

П. Барроу 59

Задачи

• Вытекают из целей
• Показывают, что нужно сделать для реализации целей
• Например, они показывают, что нужно сделать в следующем году (П.Борроу)

Планы

• Вытекают из задач
• Определяют конкретные действия для реализации задач
• Например, планы действия показывают, что нужно сделать в понедельник утром (П. Борроу)

.

• Миссия и цели показывают, чего компания хочет добиться
• Планы – как она хочет этого добиться

Компания Ала-Тоо

• Миссия – Мы стремимся стать рентабельным поставщиком высококачественных пластмассовых комплектующих для машиностроения

Цель

• В следующем году увеличить выручку до 250 тыс. сом
• Получить чистую прибыль в размере 10% от выручки

Задачи

• Улучшить работу с клиентами
• Разработать график поставок
• Повысить производительность труда в цехах

План действий

• Утро понедельника – оформляем заказы
• Утро понедельника –делаем график заказов

Описание бизнеса. Анализ внешней и внутренней среды

Общая структура бизнес-плана

1.Резюме

2. Описание бизнеса

3. Анализ рынка

4.План маркетинга

5. План производства

6. Организационный план

7.Финансовый план

8. Оценка риска

9. Приложение

Раздел «Описание бизнеса»

• Общее описание компании
• Анализ отрасли
• Цели компании
• Продукты и услуги

Отрасль

• Группа конкурентов , производящих практически одинаковые товары и услуги, использующих сходные технологии
• совокупность предприятий производящих (добывающих) однородную или специфическую продукцию по однотипным технологиям.

Анализ отрасли

• Общее описание отрасли и ее размеры
• Наиболее крупные предприятия
• Региональная структура
• Развитие экспорта и импорта
• Основные характеристики предприятий
• Целевые программы развития
• Ключевые факторы успеха

Стр. 144 Стрекалова

Используемые методы

• PEST -анализ
• SWOT - анализ
• Анкетирование
• Сценарный анализ и прогнозирование

Внешние факторы, влияющие на деятельность фирмы

• Окружающая среда
• Конкуренция
• Спрос
• Демография
• Политическая стабильность
• Развитие науки и техники

Окружающая среда (плюсы и минусы)

• Доступность рабочей силы
• Близость к сырью, заказчикам, поставщикам
• Местное налоговое законодательство

PEST-анализ ( STEP )

• это маркетинговый инструмент , предназначенный для выявления политических ( P olitical ), экономических ( E conomic ), социальных ( S ocial ) и технологических ( T echnological ) аспектов внешней среды, которые влияют на бизнес компании

PEST-анализ и SWOT-анализ

• PEST-анализ изучает рынок;
• SWOT-анализ изучает положение бизнес-единицы на рынке относительно конкурентов, концепцию продукции или идею.

О. Бекетова

Анализ конкурентов

Правильно оценив конкурентов, вы сможете решить, какие меры к ним следует предпринять.

Цель анализа конкурентов

— составить представление о конкурентах.

• Сколько их?
• Крупные ли это компании?
• Рентабельны ли они?
• Какую продукцию выпускают?

П. Барроу

Три основных вида стратегии М. Портера

• Преимущество в издержках ,
• Дифференциация создание фирмой

продукта или услуги с уникальными свойствами,

• Фокусирование – это сосредоточение внимания на одном из сегментов рынка

Общая структура бизнес-плана

1.Резюме

2.Описание бизнеса

3. Анализ рынка

4.План маркетинга

5. План производства

6. Организационный план

7.Финансовый план

8. Оценка риска

9. Приложение

Задачи

• К числу основных задач предприятия,

решаемых в данном разделе бизнес-плана, относится определение спроса и емкости каждого конкретного рынка по каждому виду товаров (услуг). Эти показатели будут характеризовать возможные объемы сбыта товаров (услуг)

Анализ рынка

• Типы рынков, на которых действует фирма
• Основные сегмента рынка по каждому виду работ и услуг
• Факторы, влияющие на спрос в каждом из сегментов
• Перспективы изменения потребностей
• Емкость рынка
• Реакция рынка на новые товары

Анализ и оценка рынка

• Анализ предыдущего развития потребности на данный товар, услугу
• Описание текущего состояния
• Прогнозирование будущего изменения
• Разработка параметров возможных сценариев развития рыночной ситуации

Оценка рынка (мнение П.Барроу)

• «Исследуем рынок, не покидая уютного кабинета»
• «Исследуем рынок на своих двоих»

«Исследуем рынок, не покидая уютного кабинета»

Ваша компания новая и Вы пытаетесь проникнуть на новый рынок. Я Вам сочувствую…(П. Борроу)

• Тенденции развития экономики
• Годовые обзоры
• Оценка местного рынка

«Исследуем рынок на своих двоих»

• Выполнить опросы самостоятельно или прибегнув к помощи специалистов

В результате можно оценить объем продаж и приемлемые цены

П. Борроу стр. 156

Сегментация рынка

Мир — слишком большая игровая площадка для такой средней компании, как Ваша (если только она не называется Microsoft ), поэтому необходимо разбить его на секторы приемлемого для вас размера. Этот процесс объединения клиентов в группы с аналогичными характеристиками называется сегментацией рынка.

П. Барроу стр. 167

С помощью сегментации достигаются следующие цели бизнес-планирования:

• наилучшее удовлетворение нужд и потребностей людей, подгонка товара под предпочтения покупателя;
• повышение конкурентоспособности как товара, так и производителя, усиление конкурентных преимуществ;
• уклонение от конкурентной борьбы путем перехода в неосвоенный сегмент рынка;
• ориентация работы фирмы на конкретного потребителя .

Основные группы признаков сегментации :

• Демографические
• Экономические
• Географические
• Психографические (стиль жизни, …)
• Поведенческие
• Потребительские признаки

О. Бекетова

Демографическая сегментация

• возраст,
• пол,
• образование,
• семейное положение,
• принадлежность к социоэкономической группировке

На какую категорию потребителей рассчитана продукция или услуги Вашей фирмы?

П. Барроу

Географическая сегментация

• группировка потребителей по месту , где они проживают и предпочитают делать покупки.

Захотят ли они куда-то ехать , чтобы купить продукцию?

• Первая задача — понять, что география может повлиять на продажи товара или услуги.
• Вторая найти способ решения этой проблемы

Влияние сегментации

• Факторы, от которых зависит, что покупается Объем, цена, каналы сбыта,

физические свойства товара, география

• Факторы, от которых зависит, почему покупается Вы годы, отношение, восприятие, предпочтения
• Факторы, от которых зависит, кто покупает Лояльность бренду, социально-экономические и демографические факторы, образ жизни

П. Барроу

Целевой рынок

• наиболее привлекательный для фирмы в данный момент сегмент рынка, овладение которым становится главной задачей.
• Он должен быть достаточно емким, иметь перспективу развития,
• свободным или относительно свободным от конкурентов,
• характеризоваться некоторым неудовлетворенным спросом.

Здесь есть некоторое пересечение процесса сегментации и оценки спроса.

О. Бекетова

Для целевых рынков в бизнес-плане проводится

• обзор предшествующих тенденций развития рынка,
• описываются основные факторы, влияющие на рост
• рынка (тенденции развития отрасли, государственная
• политика и др.), прогнозируется рост рынка.

Спрос

представляет собой платежеспособную потребность .

Он изучается на различных уровнях (на

• конкретные виды товара,
• на товары данной фирмы,
• на товары данной отрасли,
• всего внутреннего рынка,
• в региональном разрезе)

Типология методов прогнозирования спроса

Аналитические

Методы экспертных

оценок

Методы динамического

моделирования

Субъективные

Объективные

Эвристические и

экстраполяционные

методы

Упрощенные

методы

Эвристические

Количественные методы

• анализ временных рядов;
• экономико-математическое моделирование;
• метод аналогий;
• нормативный метод;
• метод стандартного распределения вероятностей.

Количественные методы прогнозирования используются для

• прогнозирования спроса;
• прогнозирования емкости рынка;
• прогнозирования объемов продаж фирмы и др.

О. Бекетова

Анализ временных рядов включает

• анализ тенденций (экстраполяция и корреляция трендов);
• анализ цикличности;
• анализ сезонности;
• регрессионный анализ.

О.Бекетова

Методы экспертных оценок

• Индивидуальные
• Коллективные

К индивидуальным экспертным оценкам относят

• 1) метод интервью;
• 2) аналитические докладные записки;
• 3) сценарии.

Сценарии можно разбить на:

• «хорошие» - положительный интегральный эффект
• «спорные» - положительный интегральный эффект для некоторых участников
• «рискованные» - отрицательный интегральный эффект для большинства участников

Коллективные экспертные оценки (качественный метод прогнозирования)

• опрос экспертов (потребителей, торговых работников,…)
• метод комиссий;
• метод «мозговых атак»;

метод «Дельфи»

О. Бекетова

Спрос

представляет собой платежеспособную потребность .

Он изучается на различных уровнях (на

• конкретные виды товара,
• на товары данной фирмы,
• на товары данной отрасли,
• всего внутреннего рынка,
• в региональном разрезе)

Добиться роста продаж на 20% можно увеличивая ( пример ) :

• Количество продавцов на 4%
• Количество звонков на 4%
• Встреч на 4%

И это следует отразить в плане маркетинга

Методы оценки спроса

• Если клиентами выступают юридические лица – проверка предварительных договоров и проведение прямых переговоров с покупателями
• Если клиентам выступают физические лица –метод мощности рекламного канала

Дополнительны методы оценки спроса

«Анализ рынка» (пример)

Потребители могут быть разделены на три группы:

1.Крупные строительные организации 70% продаж

2. Малые строительные организации 25% продаж

3. Население 5% продаж

«Анализ рынка» (пример)

Тенденции спроса на кирпич

1.Значительное увеличение объемов потребления лицевого кирпича (20-30%) пропорционально увеличению строительства жилья

2. Повышение требований потребителей к ассортименту лицевого кирпича

3. Замедление темпов роста потребления полнотелого строительного кирпича

Раздел «План маркетинга»

• Цель раздела
• Структура раздела

- План сбыта продукции

- Стратегия маркетинга

Анализ рынка и стратегия маркетинга

Сегментация

рынка

Анализ

рыночных

потребностей

Анализ

рыночного

потенциала

Разработка и

корректировка

стратегии

маркетинга

Анализ

конкуренции

Оперативный маркетинг ориентируется на конкретные действия на рынке

Выбор целевого

сегмента

Разработка плана

маркетинга

Разработка бюджета

маркетинга

Реализация плана и

контроль исполнения

Раздел маркетинга включает:

• 1. Цель и стратегии маркетинга.
• 2. Ценообразование.
• 3. Схема распространения товара.
• 4. Методы стимулирования продаж.
• 5. Организация послепродажного обслуживания клиентов.
• 6. Реклама.
• 7. PR.
• 8. Бюджет маркетинга.
• 9. Контроллинг маркетинга

Прогноз ожидаемых объемов продаж

Наименование

продукции

(услуг)

Прогноз объемов продаж (шт.)

Пессимис-тический

1.Продукт А

Наиболее вероятный

2. Продукт Б

. . . . . . .

Оптимис-тический

ИТОГО :

План сбыта продукции

Наименовании продукции

(услуг)

По месяцам

1

1. Объем продаж (шт. )

2

2. Цена (сом)

3

3. Выручка от реализации

(сом)

………… ..

11

Всего за год

12

Стратегия маркетинга

• Главные стратегические установки маркетинга на рынке
• Товарная стратегия
• Стратегия ценообразования
• Сбытовая стратегия
• Стратегия рекламы и коммуникаций

План маркетинга включает:

• цели и стратегии маркетинга;
• ценообразование;
• схема распространения товаров;
• методы стимулирования продаж;
• организация послепродажного обслуживания

клиентов;

• реклама;
• формирование общественного мнения о фирме

и товарах;

• бюджет маркетинга;
• контроллинг маркетинга.

Цели маркетинга

• Какие товары?
• На какие рынки?
• В какие сроки?
• Способы конкурентной борьбы
• Стратегия достижения целей
• Сроки достижения целей

Стратегии маркетинга

• Более глубокое проникновение на освоенные рынки
• Отыскание новых демографических рынков
• Разработка новинок и модификация
• Диверсификация, расширение номенклатуры продаж

Морошкин стр.93