Эффективное управление продажами

Эффективное управление продажами

Зайцева Галина Владимировна

Учитель экономики

МБОУ «Лицей № 120 г. Челябинска»

Современное развитие экономики невозможно без активного развития продаж. Объем продаж современных предприятий дает представление о том, как развивается предприятие, насколько востребована его продукция. По наращиванию объема продаж можно определить, как будет развиваться предприятие в дальнейшем. В целом, именно показатели продаж дают представление о том, каков успех предприятия сегодня, как изменится предприятие завтра. Многие прогнозы деятельности предприятия можно построить на базе исследования движения продаж. Изучение состояния продаж, исследование отраслевых показателей продаж в соответствии с поставленными задачами государства перед бизнесом, для современной экономики, равно, как и для современных предприятий является ценным фактором для прогнозирования состояния рынка товаров, работ, услуг.

Нельзя не отметить и тот факт, что в условиях глобализации, право торговли получают различные иностранные предприятия, в том числе и в нашей стране, и на торговых площадках разных стран Европы [1] и мира.

Немаловажный фактор формирования современного рынка экономического развития определяется наличием и активной деятельностью малого предпринимательства. Малый бизнес получает активную поддержку государства и продолжает активное развитие на территории Российской Федерации. Но нельзя не сказать о том, что уже действующие предприятия малого бизнеса в последние три года находятся в очень сложном положении по причине спада покупательского спроса и снижения покупательской активности на рынке.

Двигатель развития человеческого общества заключен в развитии предпринимательского искусства, которое в конечном итоге дает возможность развития экономики государства в целом. Итогом предпринимательской деятельности являются продажи, которые осуществляются всеми предпринимателями, независимо от объема их бизнеса или от вида деятельности: продает и производитель и коммерсант. Производитель должен продать самостоятельно, профессионально производимый товар. А коммерсант является специалистом непосредственно в торговле, он часто помогает продавать товар производителю, что подчеркивает продажу, как окончание процесса производства.

Исторически сложилось так, что производитель на первых этапах человеческой экономической деятельности продавал излишки продукции, которую производил для себя. Но возможность продаж показал, что большее количество излишков, возможность продажи произведенных излишков формирует предпосылки для развития сначала домашнего хозяйства, а потом и некоего производства. Таким образом, в основном, был сформирован рынок обмена продукцией, который со временем с помощью специализации и привел к активному развитию производства, а затем и предпринимательства.

Кроме того, большее количество производимой продукции привело к специализации в области коммерческой деятельности и формированию профессии продавца-коммерсанта. Купечество активно развивалось в разных странах мира, в том числе и в России. Купцы Древней Руси бывали на средиземном море уже в IX веке, а в XV веке на Севере России, менее пострадавшем от набегов татаро-монгол, были сформированы купеческие семейства, составившие славу российского предпринимательства [3].

Российское купечество начинает свое развитие только в XVII веке во времена Петра Великого. Так случилось, что любой предприниматель в этот период времени назывался купцом. Купцами называли не только тех коммерсантов, которые покупали, а потом продавали товары. Купцы были и производственниками. Купцы объединялись в гильдии в зависимости от имеющегося капитала, статус и звания купцов для соответствия определенным гильдиям были усовершенствованы Екатериной Великой [4].

Нужно отметить, что каждый российский правитель вплоть до ХХ века поддерживал развитие российского бизнеса, обращая особое внимание на малое предпринимательство. В годы восстановления Советской России именно с помощью малого предпринимательства за 5 лет (1921-1926 гг) были достигнуты показатели экономического развития 1913 года — периода истории, когда Российская Империя была наиболее мощной державой на экономическом и политическом Олимпе.

Со временем, поддержка малого бизнеса стала необходимостью для развития экономики разных стран, в том числе российской экономики. Но одновременно нужно отметить, что поддержка малого бизнеса имеет смысл только в том случае, если производимые бизнесом товары, работы, услуги востребованы покупателями и продаются, поскольку успех любого бизнеса делают товары. Любой бизнес развивают и продвигают продажи как таковые: востребован товар, продается товар — бизнес состоялся. Возникает необходимость понимания продаж, как сущности продаж.

В течение веков система продаж изменилась и ее основной особенностью стала коммерция в условиях конкуренции. Конкуренция предполагает одновременное присутствие на рынке однотипных товаров. Ни один продавец предлагает свой товар на современном рынке — продавцов много, однотипных товаров еще больше. Каждый продавец, выходя на рынок, должен предложить покупателю нечто новое в однотипном. Необходимо уметь доказать, что товар выгодно отличается от других, при наличии общих качеств, продукт является уникальным.

Процесс продвижения продукта на рынке, с выявлением востребованного сегмента, заинтересованного покупателя продвигаемого продукта называется маркетингом. И если маркетинг как таковой подготовил рынок заинтересованных покупателей, то появляется возможность осуществления продаж. Современные способы подготовки товара к продажам, продвижения продукта на рынке осуществляются с помощью искусства и науки правильно «…выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей посредством создания у покупателя уверенности, что он представляет собой наивысшую ценность для компании» [6, c.5].

Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена писал Котлер в своем первом исследовании [7, c.12].

В дальнейшем тот же создатель теории маркетинга в соавторстве с Гарри Армстронгом пишет: «Маркетинг — это управление прибыльными отношениями с клиентами. Двойственная цель маркетинга заключается в том, чтобы привлекать новых потребителей, обещая им истинную потребительскую ценность, а так же удерживать и выращивать имеющихся уже клиентов путем удовлетворения их потребностей» [2, c. 33].

Годы, прошедшие от момента создания Филиппом Котлером науки о маркетинге, изучение маркетинга, исследование его воздействия на способы продвижения товаров, дали новые определения, представили трансформацию понятия маркетинг разными авторами.

В целом, можно сказать, что маркетинг — это приобретение и удержание клиентов и бизнес-партнеров. Но все-таки, каких бы исследований не проводили продавцы, как бы ни изучали рынок, основной целью маркетинга являются продажи. Клиенты, способы воздействия на которых исследует маркетинг, нужны для того, чтобы можно было осуществить продажи, удовлетворяя интересы клиентов.

Продажи рассматриваются в экономическом, юридическом, психологическом плане. Причем начала продаж, безусловно, имеют психологическую основу. Часто предприниматель производит хорошую продукцию или готов оказывать востребованные услуги, производить работы. Но если предприниматель не может по каким-то причинам продвигать свои товары, работы, услуги, то его бизнес обречен на неудачу.

Высочайшая конкуренция на современном рынке товаров, услуг, работ часто приводит к тому, что даже преданные клиенты все клиенты и заказчики часто меняют постоянных поставщиков. Американские психологи, решая проблему, выяснили, что одной из главных причин исчезновения покупателей с проявлением их у конкурентов, являются сугубо деловые отношения между покупателями продавцами. Современный клиент диктует условия в конкурентной среде, осознавая заинтересованность продавца в нем.

Покупателю предлагается соотношение цена-качество, и ничего, чтобы обязывало, мотивировало его пользоваться услугами фирмы-партнера в дальнейшем. И, заказчик всегда найдет повод уйти к тем, кто в условиях более удачной тактики предложит более выгодные условия сотрудничества.

Американские бизнес-психологи считают, что решение проблемы заключается в создании и развитии дружеских отношений между заказчиком и компанией-поставщиком. Таким образом, главная задача продавца на первом этапе — создание за короткий срок тесных, дружеских и взаимно полезных отношений с продавца и клиента. Сегодня созданы и специальные маркетинговые подразделения — CRM (Customer Relation Management — управление отношениями с потребителем). Их прямая обязанность — «профессионально» дружить с клиентами.

Дружеские отношения завязываются на первом этапе взаимодействия с покупателем, клиентом, когда нужно использовать малейшую возможность для создания доверительных отношений между потребителем и продавцом. Необходимо направить все свои усилия на фазу удовлетворения запросов клиента от начальной стадии общения.

Одновременно доверительные, дружеские отношения с клиентами нужно поддерживать и в дальнейшем. Если на первых этапах необходимым пунктом становится завязывание хороших отношений с клиентом на базе взаимной симпатии, то в последующем необходимо постоянно уточнять в дружеской обстановке общения с клиентом, устраивает ли его поставляемый продукт, или требуется изменение качеств продукта для роста бизнеса клиента. Таким образом, в дружеской обстановке можно решить многие вопросы и способствовать сохранению партнерских взаимоотношений [8].

Продажи — это процесс взаимодействия продавца и покупателя, целью которого является договоренность о совершении сделки. При этом чаще всего, задача продавца состоит в убеждении покупателя, что только производимый им товар, оказываемая услуга или выполняемая работа необходимы данному покупателю.

Продавцу необходимо помнить о том, что основная задача покупателя снизить цену, насколько это возможно, поскольку от цены покупаемого продукта, зависит стоимость издержек покупателя, его дальнейший предпринимательский или жизненный успех. Кроме того, в условиях жесточайшей конкуренции, покупатель именно на первом этапе формирования договоренности, может найти другого поставщика, и об этом постоянно должен помнить продавец во время происходящего поединка при проведении первичных переговоров.

Немаловажным аспектом при первоначальных переговорах является и проявление взаимной симпатии между продавцом и покупателем. Приятное восприятие друг друга партнерами влияет на не только на начальное формирование партнерских взаимоотношений, но может быть полезным и при долгосрочных связях с клиентом. Поэтому на первом этапе продавец и покупатель меряются психологическими силами воздействия друг на друга, в процессе ведения переговоров, когда необходимо:

1) установить взаимоотношения;

2) уловить побудительные мотивы клиента к покупке;

3) определить готовность клиента осуществить покупку;

4) выявить заинтересованность в предлагаемом продукте.

Проводя первичные переговоры, предприниматель готовит почву для осуществления акта продажи, который в целом включает:

1) установление контакта, выявление потребности клиента;

2) аргументацию и представление товара, работа с возражениями;

3) осуществление продажи.

Осуществление продажи можно считать завершенным, если подписан договор о купле-продаже, договор на оказание услуг, договор подряда, определяющий выполнение работ. На этапе осуществления продажи, переговоры переходят на стадию юридического взаимодействия между покупателем (заказчиком) и продавцом (исполнителем услуг или подрядчиком). Юридическая стадия ведения переговоров определяется как немаловажный этап взаимодействия между партнерами по бизнесу. Юридический аспект осуществления сделки по продаже включает изучение специалистами предлагаемой оферты (предложенного договора), исследование проекта договора, внесение изменений в договор, подписание договора и спецификаций к нему.

В процессе осуществления юридических мероприятий потенциальные партнеры должны изучить друг друга, оценить благонадежность потенциального партнера или будущего контрагента. Наиболее простой путь для изучения экономического положения друг друга — обмен отчетностью для изучения, проведения анализа, формирования выводов об истинном экономическом положении. Кроме того, потенциальные партнеры по бизнесу должны предоставить друг другу и регистрационные документы. В такой момент происходит как бы обмен доверительными грамотами, что говорит об открытости партнеров друг для друга.

Непосредственно осуществленный первый акт продажи (заключенная сделка) определяется как начало сотрудничества, но партнеры, учитывая положения заключенного договора, ожидают (настороженно на первый раз) покупатель — поставки, а продавец — оплаты поставленного продукта. Если первая поставка и оплата проходят соответствующим образом, то вотум доверия партнеров друг к другу существенно повышается, что сулит дальнейшее активное сотрудничество в течение длительного периода времени. Оборачиваемость средств бизнеса представлена на рис. 1.

Получение средств за отгруженные

товары,

работы,

услуги

Процесс производства и продаж,

Отгрузка продукта покупателю

Средства, направляемые на расходы производства:

Аренда, Сырье

Заработная плата

Прочие расходы

Управленческие расходы

Рисунок 1. Движение оборотных средств предприятия

Экономический смысл продаж заключается в том, что каждый партнер достигает в условиях договора своей цели, однако, каждый партнер даже на стадии подписания договора стремится к своей выгоде. Достаточно часто продавец, желая продать товар, соглашается на невыгодные для себя условия «с отсрочкой платежа», которая может рассматриваться как финансирование бизнеса партнера. При произведенной отгрузке на условиях отсрочки платежа, покупатель получает необходимый ему продукт фактически бесплатно на какой-то временной промежуток, а продавец получает дебиторскую задолженность, то есть средства, на которые продавец имеет право, но которые им не получены и не будут получены в некотором отрезке времени. А продавец производит и продает свой товар за счет движения оборотных средств, поэтому для продавца важно получить средства и снова вести их в оборот для нового производства. Таким образом, только деньги имеют смысл для сделки купли продажи для продавца.

Подписывая договор, продавец должен учесть все факторы влияния на свой бизнес, условий, прописанных в договоре. Кроме того, необходимо поровну разделять финансовую нагрузку: к примеру: предусмотреть половину оплаты за поставляемый продукт в форме предоплаты, а оплату другой половины поставки оформить в разумных пределах на условиях «отсрочки платежа». В таком случае вероятность сохранения взаимоотношений будет, безусловно, выгодной для обеих сторон.

Достаточно часто имеют место такие юридические факторы, как неисполнение условий договора, которые, безусловно, рассматриваются как отрицательные позиции экономического и психологического воздействия на партнера. Экономически неисполненные условия договора могут отрицательно сказаться либо на производстве покупателя, либо на финансовом положении поставщика. Психологически партнеры перестанут доверять друг другу, а, значит, могут и потерять друг друга.

Сущность продаж заключается в исследовании рынка, определении востребованности продукта, осуществлении взаимодействия с покупателем на экономически взаимовыгодных условиях в правовом поле предпринимательской деятельности.

Деятельность любой компании ориентирована на получение максимально возможной прибыли от реализации произведенной продукции. В современных условиях ключом к максимальной прибыли компании являются продажи, перспективы их роста, увеличение доли рынка. Поэтому управление продажами, как и любой другой процесс, включает в себя планирование, организацию, мотивацию и контроль, то для их совершенствования требуется постоянный анализ эффективности и использование его результатов в дальнейшей деятельности.

Список литературы:

1. Директива Европейского Парламента и Совета ЕС 1999/44/EC от 25 мая 1999 г. о некоторых аспектах продажи потребительских товаров и предоставляемых гарантиях [Электронный ресурс] / — Электрон. текстовые данные. — Саратов: Ай Пи Эр Медиа, 2010. — 11 c. — Режим доступа: http://www.iprbookshop.ru/1224.html. — ЭБС «IPRbooks»

2. Армстронг, Г. введение в маркетинг / Гари Армстронг, Филипп Котлер, 8-е издание Пер. с англ. — М.: ООО «И.Д. Вильямс», 2007. — 832 с.: ил. — парал. тит. англ.

3. Зайцева Г.В. Применение учетного аутсорсинга как способа снижения рисков финансового обслуживания организаций в деятельности кластера : Гуманитарные и экономические науки — агропромышленному комплексу России [Текст] : матер. Междунар. науч.-практ. конференции (Челябинск, 2017) / под ред. проф., д-ра с.-х. наук М. Ф. Юдина. — Челябинск: ФГБОУ ВО Южно-Уральский ГАУ, 2017. — 260 с.

4. Зайцева, Г.В. Налоговая система России: малый бизнес сельхозпроизводителей в историческом аспекте // Европейский журнал социальных наук, 10/2015, Москва, с.65-73

5. Зайцева, Г.В. Налоговая система России:// Проблемы финансового обслуживания малого бизнеса: Проблемы современной экономики: Евразийский международный научно-аналитический журнал, № 4(56), С- Петербург, 2015 с.147-151

6. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Котлер Ф. — Второе европейское издание. — М.: ИНФРА-М, 2012. — 652 с.

7. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Котлер Ф. — М.: Прогресс, 2012. — 734 с.

8. Молчанов, И. Как клиента защитить от конкурента : URL : http://korolewstvo.narod.ru/torgstat/cldef.htm:дата обращения: 15 марта 2017г