Техника аргументации, контраргументации, формирования аттракции

24

Лекция 8

Техника аргументации, контраргументации, формирования аттракции

Вопросы для рассмотрения:

1. Техника аргументации. Тезис и аргумент.

2. Логические и психологические правила построения аргументов.

3. Рационально неразрешимые противоречия.

4. Техника формирования аттракции.

5. Техника контраргументации.

Литература:

1. Введенская, Л.А. Русский язык и культура речи: Учебное пособие для вузов / Л.А. Введенская, Л.Г. Павлова, Е.Ю. Кашаева. – Ростов н/Д., 2000. – 544 с.

2. Гойхман, О.Я. Речевая коммуникация: Учебник/ О.Я. Гойхман, Т.М. Надеина. – М, 2001. – 272 с.

3. Панасюк, А.Ю. Психология риторики: теория и практика убеждающего воздействия / А.Ю. Панасюк. – Ростов н/Д.: Феникс, 2007. – 208 с.

4. Панасюк, А.Ю. Психология убеждающей коммуникации: Учебное пособие/ А.Ю. Панасюк. – СПб, 2001. – 496 с.

5. Смелкова, З.С. Педагогическое общение: Теория и практика учебного диалога на уроках словесности / З.С. Смелкова. – М, 1999. – 232 с.

6. Сопер, П. Основы искусства речи / П. Сопер. – М, 1992. – 416 с.

1. Техника аргументации

Изучением наиболее эффективных в коммуникативном процессе методов и приемов убеждающего воздействия зани­мается особая отрасль знания — теория аргументации («новая риторика»).

Аргументация — это операция обоснования каких-либо суж­дений, практических решений н оценок, в которой наряду с логическими применяются также речевые, эмоционально-пси­хологические и другие внелогические методы и приемы убеж­дающего воздействия.

Исследователи выделяют в аргументации два аспекта — логический и коммуникативный.

В логическом плане аргументация выступает как процеду­ра отыскания оснований (доводов) для некоторого положения (тезиса), выражающего определенную точку зрения.

В коммуникативном плане аргументация есть процесс переда­чи, истолкования и внушения реципиенту информации, зафикси­рованной в тезисе аргументатора. Конечная цель этого процесса — формирование этого убеждения. Аргументация достигает этой цели лишь в том случае, если реципиент: а) воспринял, б) понял в в) при­нял тезис аргументатора.

Как видим, доказывание и убеждение — это разные про­цессы, хотя и тесно связанные друг с другом. Доказывать оз­начает устанавливать истинность тезиса, а убеждать — это со­здавать впечатление, вселять уверенность, что истинность те­зиса доказана, делать слушателей единомышленниками, со­участниками своих замыслов и действий.

Техника аргументации относится к психотехнологии воздействия на «я-сознание» собеседника. Сотавляющими рациональной информации являются понятия «тезис» и «аргумент».

Тезис – идея, которую должен принять оппонент.

Аргумент – доказательство тезиса, служит для обоснования, почему тезис можно принять.

Если говорить о логическом доказательстве, то оно включает три взаимосвя­занных элемента:

1. тезис (мысль или положение, истинность которого требуется доказать),

2. аргументы, или основания, до­воды (положения, с помощью которых обосновывается тезис),

3. демонстрация, или форма, способ доказательства (логическое рассуждение, совокупность умозаключений, которые применя­ются при выведении тезиса из аргументов).

Различают доказательство прямое и косвенное. При пря­мом доказательстве тезис обосновывается аргументами без помощи дополнительных построений. Приведем пример ис­пользования прямого доказательства.

Б. Н. Чичерин (1828—1904), профессор Московского уни­верситета, юрист, историк, философ и публицист, вспоминая о своих студенческих годах, отметил, что, когда он поступил в Московский университет, тот находился в самой цветущей поре своего существования: «Все окружающие его условия, и навер­ху и внизу, сложились в таком счастливом сочетании, как ни­когда в России не бывало прежде и как, может быть, никогда уже не будет впоследствии». Развивая эту мысль, автор сфор­мулировал тезис: «Отношения между профессорами и студен­тами были самые сердечные: с одной стороны, искренняя лю­бовь и благоговейное уважение, с другой стороны, всегдашнее ласковое внимание и готовность прийти на помощь», а затем привел ряд доводов, обосновывающих выдвинутое положение.

У преподавателей университета Грановского, Кавелина, Редкина в назначенные дни собиралось всегда множество сту­дентов. Велись оживленные разговоры не только о научных предметах, но и о текущих вопросах дня, о явлениях литерату­ры. Библиотеки профессоров всегда были открыты для студен­тов. Давая книги и расспрашивая о прочитанном, профессора побуждали молодых людей к чтению. Всякий молодой чело­век, подававший надежды, делался предметом особенного вни­мания и попечения. Немало было студентов, которые под ру­ководством профессоров занимались серьезно и основательно. Стремление к знанию, одушевление мыслью носились в воз­духе, которым мы дышали. Самые порядки, господствовав­шие в университете, были таковы, что вам жилось в нем хоро­шо и привольно. Это действительно была альма матер, о кото­рой нельзя вспомнить без теплой сердечной признательнос­ти», — писал Чичерин.

Косвенное доказательство предполагает обоснование ис­тинности тезиса посредством опровержения противоречащего положения — антитезиса. Из ложности антитезиса на основа­нии закона исключенного третьего делается заключение об ис­тинности тезиса.

Примером косвенного доказательства может служить сле­дующее рассуждение.

Слово борьба по происхождению явля­ется общеславянским (тезис). Предположим, что это не соот­ветствует истине. Слово борьба не является общеславянским (антитезис). Если бы это было так, оно не употреблялось бы во всех славянских языках. По данным же этимологических сло­варей, слово борьба зафиксировано во многих славянских язы­ках: украинское боротъба, белорусское барацъба, словацкое borbа, болгарское борба, сербохорватское борба, словенское borbа, borkа. Существительное борь отмечается еще в памят­никах XI — ХП веков. Таким образом, предположение, что слово борьба не общеславянское, ошибочно. Правильным надо счи­тать выдвинутый тезис.

К прямому и косвенному доказательствам нередко прибе­гают одновременно. В этом случае говорящий обосновывает свой тезис и показывает несостоятельность антитезиса.

При построении логического доказательства полемисту не­обходимо знать и соблюдать правила выдвижения тезиса и аргументов. Следует иметь в виду, что тезис нужно четко сфор­мулировать, он должен оставаться неизменным в ходе данно­го доказательства и не содержать в себе логического противо­речия. В качестве аргументов нужно использовать истинные положения, причем их истинность доказывается независимо от тезиса. Кроме того, нельзя забывать, что аргументы долж­ны быть достаточными для данного тезиса.

При нарушении этих правил в доказательстве возникают различные логические ошибки. Так, наиболее распространен­ной ошибкой, совершаемой относительно доказываемого тези­са, считается «подмена тезиса». Суть ее заключается в том, что доказывается или опровергается не тот тезис, который был выдвинут первоначально. Эта ошибка может быть непроизволь­ной, неумышленной. Говорящий не замечает, как он с одного тезиса переходит на другой. Однако нередко приходится стал­киваться с намеренным искажением тезиса, с приписыванием ему другого смысла, сужением или расширением его содержа­ния.

К «подмене тезиса» прибегают, чтобы поставить оппонента в неловкое положение, обеспечить себе победу в споре.

Вот, к примеру, что рассказывает В. В. Вересаев в «Воспоминаниях» о действиях своего университетского товарища: «Печерников ловко переиначивал мои слова, чуть-чуть сдви­гал мои возражения в другую плоскость и победительно опровергал их, а я не умел уследить, где он мои мысли передвинул. Сплош­ная была софистика, а я был против нее бессилен... Только долгим трудом и привычкою дается умение незаметно для противника непрерывно выпрямлять линию спора, не давать ей вихляться и отклоняться в стороны, приходить к решению воп­роса, намеченного вначале».

В одном из произведений Эразма Роттердамского описывается спор между аббатом и образованной дамой. Монаху не нравится, что в ее комнате очень много книг, женщина отстаи­вает свое право на чтение. Приведем два отрывка из этого раз­говора:

Антроний. Что ты называешь мудростью?

Магдалия. Это когда ты понимаешь, что счастье человеку приносят только духовные блага, а богатства, почести, знатность не делают его ни счастливее, ни лучше.

Антроний. Бог с нею, с этакой мудростью.

Магдалия: А что, если мне приятнее читать хорошего писа­теля, чем тебе охотиться, пить или играть в кости? Ты не согла­сишься, что я живу приятно?

Антроний.Я бы так не жил.

Магдалия.Я не про то спрашиваю, что Тебе приятнее всего, а что должно быть приятно.

Магдалия.А ты считаешь человеком того, кто не знает муд­рости и знать ие хочет?

Антроний. Для себя я достаточно мудр.

Магдалия. Для себя и свиньи мудры.

Антроний. Да ты прямо софистка какая-то — до чего ловко споришь!

Антроний не прав. Магдалия не ведет себя, как софистка. Но спорит она действительно умело. Ей удается обнаружить логические ошибки в рассуждениях Антрония и показать ему их. Так, в приведенных отрывках аббат все время подменяет тезис, суживает его. «Я не про то спрашиваю, что тебе прият­но, а что должно быть приятно», — говорит ему Магдалия. На ее вопрос, считает ли он человеком того, кто не знает мудрости и знать не хочет, Антроний отвечает: «Для себя я достаточно мудр», т. е. опять сводит разговор от общего к частному. Пеэтому-то Магдалия и бросает ему реплику: «Для себя и свиньи мудры».

Остановимся на основных ошибках, относящихся к аргу­ментам.

Если тезис обосновывается ложными суждениями, которые выдаются за истинные, возникает ошибка, называе­мая «ложное основание» или «основное заблуждение». Недобро­совестные люди порой ссылаются на несуществующие доку­менты, якобы опубликованные материалы, на исследования, которые не проводились, подтасовывают факты, искажают ста­тистические данные и т. д. Однако эта ошибка может быть и непреднамеренной, она возникает из-за недостаточной компе­тентности человека.

Когда в качестве аргумента берется недоказанное положе­ние, совершается ошибка «предвосхищение основания». Это положение не является заведомо ложным, но оно само нужда­ется в доказательстве, которое должно показать его истинность.

Следует опасаться ошибки, получившей название «пороч­ный круг» или «круг в доказательстве». Она состоит в том, что тезис обосновывается аргументами, а аргументы выводятся из этого же тезиса.

Приведем разговор, который происходит по такому кругу:

• Наша бригада в этом квартале добилась больших успехов.

• Поздравляю. Как вам это удалось?

—Очень просто. Наша бригада все время работала хорошо.

• А что значит работала хорошо?

• А то, что она добилась больших успехов.

Тезис «бригада добилась успехов» обосновывается аргумен­том «работала хорошо», а этот аргумент доказывается тезисом «она добилась больших успехов».

Подобный род ошибок метко высмеивается мастерами сло­ва. Например, в пьесе французского драматурга Мольера «Ле­карь поневоле» описывается такая сцена. Отец немой девочке пожелал узнать, почему его дочь нема. «Сделайте одолжение, — ответил Сганарель.— Оттого, что она утратила дар речи». «Хо­рошо, — возразил Жеронт, — но скажите мне, пожалуйста, причину, по которой она его утратила». Медик ответил: «Вели­чайшие ученые скажут вам то же самое: оттого, что у нее язык не ворочается».

Обнаружить в рассуждениях ошибку «порочный круг», особенно если оппоненты недостаточно опытны, не всегда бывает легко, поэтому поров она остается незамеченной и создается впечатление, что выдвинутый тезис доказав. Подтверждением этому может служить описание наивного спора о самолюбии двух молодых людей в повести Л. Н. Толстого «Отрочество».

Нехлюдов спрашивает Николеньку Иртеньева, считает ли тот его самолюбивым. Разговор между ними продолжается:

• Я думаю, что да, — сказал я, чувствуя, как голос мой дрожит и краска покрывает лицо при мысли, что пришло время доказать ему, что я умный, — я думаю, что всякий человек самолюбив, и все то, что и делает человек, — все из самолюбия.

• Так что же, по-вашему, самолюбие? — сказал Нехлюдов, улыбаясь несколько презрительно, как мне показалось.

• Самолюбие, — сказал я, — есть убеждение" в том, что я луч­ше и умнее всех людей.

• Да как же могут быть все в этом убеждены?

• Уж я не знаю, справедливо ли, или нет, только никто, кроме меня, не признается; я убежден, что я умнее всех на свете, и уве­рен, что вы тоже уверены в этом.

• Нет, я про себя первого скажу, что я встречал людей, кото­рых признавал умнее себя, — сказал Нехлюдов.

• Не может быть, — отвечал я с убеждением.

• Неужели вы в самом деле так думаете? — сказал Нехлюдов, пристально вглядываясь в меня.

• Серьезно, — отвечал я.

И тут мне вдруг пришла мысль, которую я тотчас же высказал.

— Я вам это докажу. Отчего мы самих себя любим больше дру­гих?.. Оттого, что мы считаем себя лучше других, более достой­ными любви. Ежели бы мы находили других лучше себя, то мы бы не любили их больше себя, а этого никогда не бывает. Ежели и бывает, то все-таки я прав, — прибавил я с невольной улыбкой самодовольствия.

Нехлюдов помолчал с минуту.

— Вот я никак не думал, чтобы вы были так умны! — сказал он мне с такой добродушной, милой улыбкой, что вдруг мне показа­лось, что я чрезвычайно счастлив.

В этом споре Николенъка, отстаивая положение «все люди самолюбивы», утверждает, что каждый считает себя умнее дру­гих. Нехлюдов возражает ему. Тогда Иртеньев прибегает к та­кому доказательству: люди считают себя умнее других пото­му, что любят себя больше других; а любят себя больше других, так как считают себя достойнее других, т. е. умнее. Нали­цо «порочный круг». Но Нехлюдов не заметил этого. Рассужде­ния Николая ему показались очень разумными.

Логические ошибки, как отмечалось выше, бывают непред­намеренными и намеренными. Ошибки первого рода чаще все­го возникают из-за отсутствия у человека логической культу­ры, навыков ведения публичного спора, вследствие излишней горячности, эмоциональности во время обсуждения и т. п. На­меренные ошибки — это сознательно допускаемые ошибки, это логические уловки, умышленно ошибочные рассуждения, ко­торые выдаются за истинные. Такого рода ошибки называют софизмами (греч. — измышление, хитрость). Извест­ны они были еще в далекой античности, многие из них описа­ны Аристотелем в работе «О софистических опровержениях». Цель их — сделать противника уязвимым, привести его в наи­большее затруднение.

Следует иметь в виду, что одни логические ошибки рас­познать легче, другие труднее. Одни ясны каждому, другие остаются незамеченными даже самыми опытными людьми.

Логические ошибки в рассуждениях, независимо от того, какова их причина, являются ли они преднамеренными или ненамеренными, осложняют ведение диалога, мешают поиску истины, принятию правильного решения. Поэтому необходи­мо стараться свести их к минимуму в своей речи, уметь найти логические ошибки в рассуждениях оппонентов, разоблачить логические ухищрения противников.

Чтобы доказать правильность выдвинутых положений, убедить в их истинности, в процессе общения используются различные виды аргументов.

Начиная с античных времен, принято делить доводы на логические, обращенные к разуму слушателей, и психологи­ческие, оказывающие воздействие на чувства.

К логическим аргументам относятся следующие суждения:

• теоретические или эмпирические обобщения и выводы;

• ранее доказанные законы науки;

• аксиомы и постулаты;

• определения основных понятий конкретной области зна­ний;

• утверждения о фактах.

В ходе аргументации важно разграничивать факт и мнение.

Факт — это действительное, невымышленное явление, событие, то, что произошло на самом деле.

Мнение — сужде­ние, выражающее оценку, отношение, взгляд на что-либо.

Факты существуют сами по себе, независимо от того, как мы их оцениваем и используем в своих целях. На мнения влияют социальные установки, личностные ориентиры, особенности характера, психическое состояние, уровень подготовки, степень осведомленности и многое другое. Мнения могут быть пред­взятыми, необъективными, ошибочными. Поэтому факты яв­ляются более надежными аргументами. К мнениям же необ­ходимо относиться критически, учитывать исторические н со­циальные условия, которые оказали влияние на их формирова­ние.

Достаточно весомыми логическими доводами считаются статистические данные. Так, во время дискуссии о пользе «кос­мических знаний» для живущих на Земле был приведен очень веский аргумент в защиту мирного освоения космоса: «Одни только прогнозы погоды на основе сообщения с космических орбит ежегодно сберегают стране материальные ценности на 500—700 миллионов рублей».

Однако цифрами нельзя злоупотреблять. Обилие цифр ог­лушает слушателей, затрудняет восприятие содержания речи. Важно, чтобы статистические данные отражали реальное положение дел, не искажали действительность.

Значительную роль в убеждающей речи играют психологи­ческие доводы. Вы, наверное, замечали, что если оратор в сво­ем выступлении затронет какие-либо чувства — чувство долга и чести, чувство ответственности за порученное дело, чувство товарищества и др., то его речь больше воздействует на нас, мы ее лучше запоминаем. Почему это происходит? Психологи доказали, что на процесс убеждения сильное влияние оказыва­ет эмоциональное состояние слушателя, его субъективное от­ношение к предмету речи.

Вспомните, как играет на честолюбивых чувствах васюкинцев Остап Бендер, рисуя им потрясающие перспективы разви­тия Васюков в случае проведения там международного шах­матного турнира. Васюкинские шахматисты внимали ему «с сыновней любовью». Остап, чувствуя прилив новых сил, гово­рил:

• Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный рас­цвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все госты. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Сто­лица автоматически переходит в Васюки. Сюда приезжает прави­тельство. Васюки переименовываются в Нью-Москву, Москва — в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью-Москва становится элегантней­шим центром Европы и всего мира.

• Всего мира!!! — застонали оглушенные васюкинцы.

• Да! А впоследствии и вселенной. Шахматная мысль, превра­тившая уездный город в столицу земного шара, превратится в при­кладную науку и изобретет способы междупланетного сообщения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообще­ние с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбин­ска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланет­ный шахматный конгресс!

Как подходит к этой ситуации утверждение Гельвеция: «Бывают люди, которых нужно ошеломить для того, чтобы убедить».

Психологические доводы практически могут затрагивать любые чувства, помогая добиться желаемого результата. Наи­более распространенными считаются следующие доводы:

• довод к чувству собственного достоинства;

• довод от угрозы;

• довод от обещания;

• довод от сочувствия;

• довод от осуждения;

• довод от сомнения;

• довод от недоверия и т.п.

Используя психологические доводы, не следует забывать, что риторическая этика запрещает говорящему обращаться к наибо­лее низменным чувствам, а также к эмоциям, способным поро­дить открытые общественные конфликты. Сюда относятся злоба, жадность, зависть, ненависть к другим людям, малодушие, тщесла­вие, агрессивность и т.п.

Необходимо иметь в виду, что психологические аргументы могут быть использованы недобросовестными людьми в каче­стве уловок и спекулятивных приемов. Назовем лишь некото­рые из них:

• аргумент к силе (вместо логического обоснования прибе­гают к различным видам принуждения);

• аргумент к невежеству (используется неосведомленность оппонента);

— аргумент к выгоде (агитируют принять тезис, потому что это выгодно в каком-либо отношении);

• аргумент к состраданию (вместо реальной оценки конк­ретного поступка взывают к жалости, человеколюбию, состра­данию);

• аргумент к верности (склоняют принять тезис в силу вер­ности, привязанности, почтения и т.п.) и др.

Не следует забывать, что дело не в количестве приводимых доводов, а в их качестве. Различают доводы сильные и слабые. Довод, против которого легко найти возражение, трудно опро­вергаемое, называют слабым. А если оппонент вынужден со­гласиться с доводом без каких-либо уточнений, значит, был ис­пользован сильный довод. Конечно, применение доводов во многом определяется теми целями, которые были поставлены.

Как считает С.И. Поварнин, неумение принимать в расчет задачи спора при выборе доводов — промах, безграмотность в споре. Он пишет: Желая проверить истину какой-нибудь мысли, мы выбираем в пользу ее самые сильные с нашей точки зрения основания. Желая убедить кого-нибудь, выбираем доводы, которые должны казаться наиболее убедительными ему. Желая победить противника, выби­раем доводы, которые более всего могут поставить его в затрудне­ние. В споре для убеждения слушателей мы приспособляем выбор доводов не столько к противнику, сколько к слушателям.

Звать того, к кому обращены доводы

Чтобы добиться своей цели, надо хорошо знать того, к кому обращены доводы, и приводить аргументы с учетом индивиду­альных особенностей оппонента. Блестящее подтверждение этому находим в поэме Н. В. Гоголя «Мертвые души». Обрати­те внимание, как искусно убеждает Чичиков местных помещи­ков продать ему мертвые души.

Вот он разговаривает с «дубин­ноголовой» Коробочкой, которая никак в толк-то не возьмет, что происходит. Все доводы от нее отскакивают, как резино­вый мяч отскакивает от стены. Отерши пот, Чичиков предпри­нимает все новые попытки уговорить собеседницу. Он использует, с его точки зрения, очень сильный довод — деньги. Он сулит Коробочке за продажу мертвых душ пятнадцать рублей ассигнациями. Выспросив, что мед она продавала по 12 рублей за пуд, он говорит ей:

— Ну, видите ль? Так зато это мед. Вы собирали его, может быть, около года с заботами, со старанием, хлопотами; ездили, морили пчел, кормили их в погребе целую зиму, а мертвые души — дело не от мира сего. Тут вы с своей стороны никакого не прилага­ли старания: на то была воля божия, чтоб они оставили мир сей, нанеся ущерб вашему хозяйству. Там вы получили за труд, за ста­рание двенадцать рублей, а тут вы берете ни за что, даром, да и не двенадцать, а пятнадцать, да и не серебром, а все синими ассигна­циями.

После таких сильных убеждений Чичиков почти совсем не сомневался, что старуха наконец сдастся. Но не тут-то было! Помещица заявила, что она еще немного повременит, вот по­наедут купцы, тогда она и применится к ценам. На слова Чи­чикова «кто же станет покупать их», «на что они им», «какое употребление он может из них сделать», старуха возразила, что, может, они в хозяйстве как-нибудь понадобятся. Она сама ис­пугалась этих слов и со страхом ждала, что он на это скажет. Чичиков рассердился:

• Да не найдешь слов с вами! Право, словно какая-нибудь, не говоря дурного слова, дворняжка, что лежит на сене: и сама не ест сена, и другим не дает. Я хотел было закупать у вас хозяйственные продукты разные, потому что я и казенные подряды тоже веду...— Здесь он прилгнул, хоть и вскользь и без всякого дальнейшего размышления, но неожиданно удачно. Казенные подряды подей­ствовали сильна на Настасью Петровну; по крайней мере она про­изнесла уже почти просительным голосом:

• Да чего ж ты рассердился так горячо? Знай я прежде, что ты такой сердитый, да я бы совсем тебе не прекословила.

Совсем по-другому протекает разговор на эту же тему с Собакевичем. Н. В. Гоголь пишет:

Чичиков начал как-то очень отдаленно, коснулся вообще всего русского государства в отозвался с большою похвалою об его про­странстве, сказал, что даже самая древняя римская монархия не была так велика, и иностранцы справедливо удивляются... Собакевич все слушал, наклонивши голову. И что по существующим положениям этого государства, в славе которому нет равного, ре­визские души, окончившие жизненное поприще, числятся, однако их, до подачи новой ревизской сказки наравне с живыми, чтоб та­ким образом не обременять присутственные места множеством ме­лочных и бесполезных справок и не увеличить сложность, и без того уже весьма сложного, государственного механизма... Собакевич все слушал, наклонивши голову, — и что, однако же, при всей справедливости этой меры, она бывает отчасти тягостна для многих владельцев, обязывая их взносить подати так, как бы за живой предмет, и что он, чувствуя уважение личное к нему, готов бы даже отчасти принять на себя эту действительно тяжелую обя­занность. Насчет главного предмета Чичиков выразился очень ос­торожно: никак не назвал душ умершими, а только несуществую­щими.

Собакевич слушал, все по-прежнему нагнувши голову, и хоть бы что-нибудь похожее на выражение показалось на лице его. Ка­залось, в этом теле совсем не было души, или она у него была, но вовсе не там, где следует, а, как у бессмертного кощея, где-то за горами и закрыта такою толстою скорлупою, что все, что ни воро­чалось на дне ее, не производило решительно никакого потрясения на поверхности.

• Итак?..— сказал Чичиков, ожидая не без некоторого волне­нья ответа.

• Вам нужно мертвых душ? — спросил Собакевич очень про­сто, без малейшего удивления, как бы речь шла о хлебе.

• Да, — отвечал Чичиков и опять смягчил выражение, приба­вивши: — несуществующих.

• Найдутся, почему не быть...— сказал Собакевич.

В разговоре с помещиками Чичиков, конечно, преследует свои корыстные цели, и вряд ли его действия вызывают к нему наши симпатии. Однако приведенные примеры наглядно пока­зывают, что хорошее знание психологии собеседников помога­ет подыскать наиболее убедительные для них аргументы

Подобрать сильные и убедительные доводы — дело далеко не простое. Многое зависит от хорошего знания предмета, от общей эрудиции человека, его находчивости и сообразительности, от, быстроты реакции, от выдержки и самообладания, от понима­ния сложившейся ситуации. Важно подобрать единственно вер­ные слова, которые окажут воздействие на слушателей именно в данной обстановке.

1. Логические и психологические правила построения аргументов

Выстраивая убеждающее высказывание, необходимо подбирать и формулировать только сильные аргументы.

Выделяют следующие требования к аргументу:

1. Аргумент должен приниматься априори (без доказательств), иначе он является субтезисом.

2. Принятие аргумента должно вести за собой принятие тезиса.

Правила формулирования аргументов:

1. Аргумент должен соответствовать действительности (объективно или субъективно для собеседника).

2. Аргумент должен иметь логическую (причинно-следственную) связь с тезисом.

Данные правила формулирования аргументов отвечают законам логики, однако люди не всегда поступают в соответствии с логикой. Люди нередко готовы отбросить логику, если она им не выгодна (басня Эзопа «Лиса и виноград»). Поэтому при формулировании аргументов необходимо учитывать психологию человека, его систему ценностных ориентаций на данный момент его жизни.

1. Аргумент должен содержать личный интерес собеседника. Ищите и покажите своему собеседнику его личный интерес. Сила аргумента в силе потребности, которая будет удовлетворена.

Психологический механизм действия «личного интереса» заключается в том, что стратегия поведения любого здорового человека состоит в стремлении к максимизации наград (чувство приятного) и минимизации наказаний (чувство неприятного).

1. В аргументе должны учитываться особенности системы ценностей собеседника.

Итак, правила логики определяют наличие или отсутствие аргумента, а правила психологии – силу аргумента.

Важную роль играет порядок предъявления аргументов, который определяется исходной системой установок собеседника:

• Если неизвестна исходная установка собеседника, то самые сильные аргументы следует поместить в начало и в конец речи.

• Если исходная установка собеседника позитивная, то начинайте со слабых, а заканчивайте сильными аргументами («эффект края»).

• Если исходная установка собеседника негативная, то начинайте с самых сильных аргументов, а закончить можно и слабыми («эффект установочного фона»).

Чтобы ещё усилить результативность аргументации, необходимо предугадать ответные реакции собеседника и заранее подготовить ответы на них. Здесь возможны два варианта:

1. Односторонняя аргументация – подождать, пока собеседник выскажет свои возражения и их опровергнуть. Приём «поиск чёрной кошки» - стимулируем аудиторию к нужному высказыванию тем, что намеренно вызываем ответ «нет», а затем путем рассуждений аудитория сама приходит к нужному «да». Данный приём лучше использовать, когда собеседник позитивно настроен и если он эмоционально устойчив.

2. Двусторонняя аргументация – высказать возможные возражения за собеседника и тотчас их опровергнуть. Отсюда правило упреждения – упреждайте возможные возражения собеседника, не давайте ему сказать в самом начале диалога «нет». Данный приём лучше применять с негативно настроенным собеседником и если собеседник является ранимой личностью.

Итак, готовясь к серьёзной дискуссии, стремясь убедить собеседника, целесообразно заранее:

1. Чётко сформулировать тезис, который, в конечном счёте, должен принять собеседник.

2. Подготовить аргументы (не субтезисы) по правилам формальной логики.

3. Включить в содержание аргументов личный интерес собеседника и учесть его индивидуальные особенности.

4. Расположить аргументы в последовательности в зависимости от предполагаемой исходной установки собеседника.

5. Предположить возможные возражения собеседника.

6. Подготовить контрдоводы и применить их по правилу «упреждения» или «поиска чёрной кошки».

3. Рационально неразрешимые противоречия

Обсудим такие ситуации убеждающего воздействия, когда никакие аргументы не помогут индуктору доказать свою пра­воту, а любые доказательства бессильны. Это ситуации «рационально неразрешимых противоречий».

3.1. «Барьер вероятности»

Начать анализ этих ситуаций следует с их представления.

Пример 1 (на бытовую тему).

Мать, провожая сына гулять, убеж­дает его, чтобы он надел пальто:

• Надень пальто, потому что на улице холодно и можно просту­диться. («Надень пальто» — тезис, который реципиент должен при­нять, «потому что на улице холодно и можно простудиться» — ар­гумент. Как видим, индуктор склонна убеждать, а не приказывать).

• Да не простужусь.

• А я говорю, простудишься!

• Не простужусь же, мама!

• Ну, какой ты, право! Тебе говорят, простудишься, значит про­студишься. Надень, пожалуйста, пальто.

Ясно, что у реципиента нет желания принимать тезис индук­тора (надеть пальто). Но в данном случае сын-реципиент отверга­ет не сам тезис, а аргумент (можно простудиться). Следовательно, в соответствии с логикой (а ей в риторике уделялось значительно больше внимания, чем психологии, о чем у нас уже шла речь) ин­дуктору следует теперь обосновывать уже не тезис (надеть паль­то), а аргумент (можно простудиться).

Можно ли обосновать, т.е. доказать этот аргумент, который для реципиента оказался вовсе и не аргументом? Теоретически — да, если, допустим, индуктор представит реципиенту статистический материал, показывающий, что при сочетании низкой температуры и легкого пиджачка («без пальто») вероятность простуды достаточ­но высока. В этих данных должно быть представлено количество случаев, когда при этих условиях наступала простуда (что, по мне­нию индуктора-мамы, бывает чаще), и когда данное событие («про­студа») не последовало. Так, кстати, и поступают в науке, когда тре­буется обосновать достаточно большую вероятность наступления какого-либо события при таких-то условиях.

Но в ситуациях, аналогичных той, что приведена в примере, ин­дуктор, как правило, не располагает подобного рода статистичес­кими обоснованиями (равно как и реципиент, который также не может обосновать, что «простуда» не наступит. Но! Бремя доказа­тельства лежит на инициаторе, на индукторе!). Индуктор «не рас­полагает», поскольку его оценка вероятности наступления собы­тия («простуды») субъективна.

Субъективная оценка вероятности опирается, как правило, налич­ный опыт субъекта (если только это не спекуляция на «недоказуемо­сти»). В свою очередь, опыт субъекта есть несистематизированное накопление в памяти субъекта случаев отсутствия или наличия тако­го-то события при таких-то условиях. В отличие от математической статистики такой опыт следовало бы назвать «субъективной статис­тикой», которая не имеет формальной силы аргумента (индуктор: «Мой опыт говорит, что...» — «Почему я Вам должен верить на сло­во?», читай: «верить Вашей субъективной статистике?»).

Поскольку субъективная статистика обычно не поддается мате­матической обработке (в обыденной практике люди не ведут про­токолы наблюдения за частотой совпадения события («простуда») и условий («без пальто»)), то, следовательно, оценка вероятности не может быть достаточно точной (математически точной). Кроме того, на неточность этой оценки могут влиять личностные характе­ристики индуктора (тревожность и как её следствие — преувеличе­ние вероятности наступления неблагоприятного события и т.п.).

Важно, что во всех этих случаях индуктор не имеет возможности доказать свою оценку вероятности наступления события из-за от­сутствия объективных данных, а не только потому (как в приведен­ном примере), что реципиент — ребенок. В следующем примере мы представим подобную же ситуацию, участниками которой яв­ляются взрослые коммуникаторы.

Пример 2 (на производственную тему).

Руководитель вызывает к себе подчиненного и просит его срочно сделать такой-то доку­мент (допустим, отчет или справку).

• Я прошу Вас срочно составить этот документ. (Сообщение индуктора состоит только из тезиса. Вероятно, индуктор не пред­полагал, что реципиент не примет его идею, внутренне не согла­сится с ней.)

• Что Вы, Н.Н., у меня и так сегодня много работы! (Тезис не принимается; значит, индуктору необходимо убеждать своего ре­ципиента сделать это.)

- Но если Вы это не сделаете, у нашего отдела могут быть боль­шие неприятности, нас могут лишить... (Наконец, индуктор при­водит аргумент — «могут быть неприятности». Здесь же заметим, что это хуже, чем если бы он привел аргумент сразу. Теперь же, если реципиент не примет и аргумент, то придется доказывать две вещи: и правомерность аргумента, и правомерность тезиса. А это — уже сложности, которых можно было бы избежать).

• Да что Вы, Н.Н., ничего не будет! (Так и есть: и аргумент не принят. Индуктор сделал лишний ход. Надо было сразу приводить и аргумент, тогда у реципиента негативная установка была бы толь­ко на аргумент, а не на тезис. Но поздно. Учитесь!)

• А я говорю, что будут неприятности, и не только мне, но и Вам! (Утверждение аргумента с небольшой добавкой: «неприятно­сти и Вам».)

• Да нет же, никто и не заметит в этой неразберихе, что такой справки у нас нет!

— Ну, какой же Вы, право! Вам говорят, что будут неприятности, значит будут!

И в этой вполне жизненной ситуации имеет место разная оценка вероятности наступления события («неприятности»). По мне­нию одного из коммуникаторов, «неприятность» с большой вероят­ностью наступит, по мнению другого — это событие маловероятно. Для доказательства правоты требуется представление статистического материала — частоты совпадения «непредставления материала» и «не­приятности». Такой статистики ни у того ни у другого нет. Получает­ся, что и здесь доказать невозможно.

Как обычно поступают в подобного рода ситуациях индукторы? Пытаются представить кому-либо «статистику»: «Вот Миша не послушался маму, гулял без пальто и простудился» или «Вот в позапрошлом году из-за этого были неприятности в соседнем от­деле». Но на самом деле это вовсе не статистика, ибо единичный пример не подтверждает закономерность, и это понятно даже ре­бенку («А Колька вообще без пальто гулял и не болеет», «А у Федото­ва тоже не написали и — ничего»).

Итак, статистическими данными индуктор не располагает, а следо­вательно, он не имеет возможности подкрепить свой тезис объектив­ными аргументами; не может доказать свою правоту. И здесь надо за­метить, что на практике это (доказывание) обычно и не предполагается ни одним из коммуникаторов еще и по той причине, что не многие даже среди профессионалов-индукторов могут оперировать поняти­ем «оценка вероятности». (Автор неоднократно сталкивался с этим.) Как же обычно предлагают выйти из подобного тупикового по­ложения профессионалы-индукторы: врачи, педагоги, лекторы, юристы (с которыми автор подробно обсуждал ситуации, аналогич­ные приведенным в трех примерах), если путь к принуждению при­знается неприемлемым?

Самое типичное предложение: «Надо реципиенту объяснить, чтобы он понял» (что реципиент может простудиться, что могут быть неприятности и т.п.). Но даже ребенок осознает негативную связь между простудой и холодным воздухом (гулять без пальто), не говоря о взрослых, для которых очевидно, что если начальство обнаружит отсутствие документа, то могут быть неприятности. Осознают в принципе, но не как абсолютно закономерную связь, поскольку эта связь действительно вероятностная. А раз так, зна­чит есть вероятность, что последствия могут и не наступить. Весь вопрос в том, какова эта вероятность — вероятность наступления негативных последствий? Индуктор считает, что она достаточно большая (с чем не согласен реципиент). Так можно ли ему объяс­нить большую вероятность, объяснить не что такое вероятность, а объяснить величину вероятности)? Обосновать величину вероят­ности — да (статистикой наблюдений), объяснить же величину вероятности невозможно. Итак, проблема не в «непонимании» («Ну как ты не можешь понять, что простудишься, если...»), а в отсутствии доказательств.

Приведенные выше примеры (а их число можно умножать и ум­ножать) свидетельствуют, что существует определенный класс си­туаций, когда, с одной стороны, реципиент не принимает тезис или аргумент из-за иной оценки вероятности наступления события, а с другой стороны, индуктор не имеет возможности рациональным путем, апеллируя аd rет, как говорили древние риторы — к суще­ству дела, т.е. к тезису, обосновать свою позицию, устранить проти­воречие в оценках вероятности наступления события.

Поскольку этот вывод имеет не только теоретическое, но и прак­тическое значение для выработки рекомендаций по тактике индук­тора, то для дальнейшего анализа обозначим этот — весьма неред­кий — класс ситуаций как ситуации «рационально неразрешимых противоречий».

3.2. «Барьер значимости»

Пример 1. Мать, отправляя сына гулять, убеждает его потеплее одеться:

• Надень пальто, потому что на улице холодно и можно просту­диться.

• Да не холодно! (Реципиент не принимает не тезис «надень пальто», не аргумент «а то простудишься», а аргумент аргумента «на улице холодно (потому можно простудиться)».)

• Нет, холодно, всего пять градусов. (Приводится аргумент ар­гумента с детализацией «пять градусов».)

• Это же не холодно! (Непринятие и деталей.)

• Ну, как тебе еще объяснить? Раз говорю холодно, значит холодно!

В отличие от первого варианта этого «семейного» примера, ког­да противоречие заключалось в разной оценке вероятности наступ­ления событий («да не простужусь» — «нет, простудишься», т.е. «бу­дет» — «не будет»), здесь индуктор и реципиент расходятся в оценке значимости одного из факторов, который, по мнению индуктора, приводит к неблагоприятным последствиям. Этим фактором в дан­ном случае выступает температура воздуха. Один из партнеров по­лагает, что этот фактор (+5 градусов) может иметь значение для воз­никновения простуды, другой это отрицает, т.е. отрицает значимость этого фактора. Безусловно, за этим скрывается и разная вероятность следствия. Но в отличие от примера с «барьером веро­ятности», где предметом обсуждения была именно вероятность («на­ступит» — «не наступит»), здесь центр тяжести содержания дискус­сии перенесен на значимость фактора («холодно» — «не холодно»).

Как добиться, чтобы реципиент принял этот аргумент (аргумен­та) — «холодно», а вместе с ним и тезис «надо надеть пальто»?

Независимо от того, решает ли этот вопрос профессиональный индуктор (преподаватель, политик, лектор, юрист, руководитель) или непрофессионал (родители), ответ дается такой же, как и при решении проблемы с «барьером вероятности»: «ребенку надо объяс­нить, чтобы он понял». Снова фетиш фактора понимания? Что зна­чит «объяснить», что плюс пять градусов — это холодно (при отсут­ствии пальто)? Может быть, так, как это сделала мать-индуктор: «Раз тебе говорят, холодно, значит холодно»? Нет, здесь аргументация подменяется требованием верить, а, следовательно, индуктор рас­считывает на априорное принятие тезиса. Но мы уже знаем, что ситуация «требования» противоречит тем ситуациям, когда реци­пиент может априорно принять идею индуктора.

Но, может быть, в данном конкретном примере трудности с объяснением связаны с тем, что реципиент — ребенок, и он не знает, что есть шкала Цельсия и что такое +5 градусов или 0 градусов? Скорее всего, ребенку это действительно не известно. Но в этом ли трудность с объяснением? Рассмотрим пример из практики взрос­лых коммуникаторов.

Пример 2. Руководитель просит подчиненного срочно составить какой-то документ:

• Я прошу Вас срочно составить этот документ. (Тезис, уже из­вестный нам.)

• Что Вы, Н.Н., у меня и так сегодня много работы!

• Но если Вы это не сделаете, у нашего отдела могут быть боль­шие неприятности!

(Прервем диалог с тем, чтобы напомнить: в первом варианте это­го примера разногласие между коммуникаторами было вызвано разной оценкой вероятности наступления события — неприятностей («будут неприятности» — «не будут»). В этом примере убеждающая коммуникация принимает иное направление.)

• Ну и что, ну поругают, ну накажут, так это ерунда, зато мы вместо этого доведем до конца... и нас еще, может быть, наградят!

• Это для Вас выговор — ерунда, а мне это совсем ни к чему. Вам все неважно. (Диалог уже о значимости выговора, а не о до­кументе.)

• Ну и что! Можно потерпеть. Зато, может быть, мы сделаем такое!

• Ничего Вы не сделаете, а премии нас лишат как пить дать!

• Да ничего в этом страшного нет!

• Ну какой же Вы, право! Вам все ерунда!

Как видим, на этот раз реципиент не отрицает вероятность (воз­можность) наступления неблагоприятных последствий, «барьера ве­роятности» нет. Но зато возник иной барьер — в разной оценке зна­чимости последствий: для одного коммуникатора выговор — почти катастрофа (может быть, у него высокая чувствительность нервно­го центра наказания), во всяком случае факт, имеющий существен­нейшее значение, для другого этот же выговор — явление малозначи­мое (вероятно, у него запас прочности выше, чем у его партнера, что свойственно, например, периоду ранней взрослости).

Как устранить это противоречие в оценке значимости выговора, как преодолеть этот «барьер значимости»? Как даже при наличии до­статочного времени, объяснить, доказать, что выговор — это серьез­но? И можно ли это сделать, если учитывать, что реципиент знает о возможных последствиях выговора (не ребенок), но эти последствия его «не волнуют», не представляют для него большого значения?

Возможны следующие тактики для разблокировки ситуации, вызванной «барьером значимости».

Вариант 1: повысить ценность текстовой информации, т.е. по­высить ценность идеи сообщения. В приведенном примере для индуктора ценностью является составление документа. Поэто­му, в соответствии с описанной тактикой, необходимо скоррек­тировать эту ценность, повысив ее значимость в глазах реципи­ента. Но реципиент по этому поводу и не спорит. Реципиент знает, зачем этот документ нужен (какова его цена). Если бы не знал или считал это дело малоценным, то стал бы спорить (не принимать) не по поводу значимости выговора, а по поводу те­зиса («Да кому это нужно, составлять эту бумажку? Никому она не нужна!»). Но этого не было, значит не было и установки, что этот документ «ненужный». Значит рецепиент не умаляет его цену, значит нерентабельно его убеждать в этом, и вариант «по­высить ценность текста» нецелесообразен.

Вариант 2: принизить (девальвировать) блокирующие ценности ре­ципиента. Позиция «выговор — ерунда» действительно является его собственной позицией, а значит представляет для него определен­ную ценность, которую он так активно защищает. Тогда, в соответ­ствии с данной тактикой, необходимо девальвировать эту ценность, показать несостоятельность формулы «выговор — ерунда», напри­мер: «Нет, Ваша позиция неверна, выговор — это вовсе не ерунда». Но как обосновать этот тезис, чем его аргументировать? Говорить о последствиях выговора? Но реципиенту они известны, и эти по­следствия для него малозначимы. И нет смысла «пугать», нет смыс­ла доказывать то, что реципиенту известно.

Итак, попытка «объяснить», попытка рационального воздей­ствия оказывается тупиковой в данном случае? К сожалению, не только в данном конкретном случае (спор между руководителем и подчиненным по поводу значимости выговора), когда причина «толстокожести» реципиента связана с возрастом: молодой, а зна­чит, сильный, уверенный, твердо стоит на ногах. Но есть и еще один фактор, из-за которого невозможно (практически невозмож­но) изменить это «а я считаю, что это пустяки (или наоборот, что это важно)».

Формирование определенных ценностных ориентации (а фраза «для меня это пустяки» — суть проявление ценностной ориента­ции), т.е. фиксированных социальных установок порой уходит сво­ими корнями в глубь онтогенеза человека, в историю развития его личности. Многое из того, что для взрослого человека ценно или неценно — результат воспитательного процесса, поскольку воспи­тание в узком, собственном смысле этого слова — это формирова­ние определенной системы отношений к окружающей действитель­ности, формирование ценностей (и антиценностей).

«Он безразличен к чужому горю», — речь идет о ценности, име­нуемой «гуманизм», «милосердие», «благополучие других людей». Для преступника заповедь «Не укради» не является не только запо­ведью Божьей, но и нравственной ценностью. Как здесь «объяс­нить», что красть аморально (а не только подсудно)? Попробуем предпринять такую попытку:

• Красть нельзя, потому что другому будет плохо.

• Ну и что из этого?!

• Ну, а если с тобой так поступят?

• Пусть только попробуют!

• Ну, а если все же...

• Надо уметь за' себя постоять.

• Неужели тебе людей не жалко?!

• А что их жалеть? Каждый ведь кузнец своего счастья!

Стоит ли продолжать этот чисто рациональный путь изменения ценностных ориентации человека? Он бесполезен, даже если ис­пользовать не такие стандартные аргументы, а более тонкие, на ко­торые у него все равно заготовлено «а я считаю...»; даже если на это отпускать часы, дни... Низкая ценность другого человека заложена в нем с детства (как это получилось — не тема нашего обсуждения). По степени прочности эта установка явно превосходит установку того руководителя на компьютеризацию управленческой деятель­ности (в противовес использованию психологического фактора).

«Для него не существуют такие понятия, как честь, долг, со­весть»! Нет, понятия существуют, но «честь», «долг», «совесть» не являются для него ценностями, они ничего не значат (или весьма мало значат) в жизни такого человека: «Понятие «чести» — это восемнадцатый век, а сейчас уже двадцать первый, а «долг» — так я ни у кого ничего не просил — ни обувать, ни кормить, ни воспи­тывать, ни учить!»

И можно ли в этом случае «объяснить», что такое долг перед ро­дителями?

• Но ведь они (родители) просто обязаны воспитывать своих детей! Почему дети оказываются в долгу перед теми, кто обязан это делать?

• Но ведь они — родители!

• Ну и что?

• Они старше тебя и хотя бы поэтому...

• Старше — это не их заслуга.

• Ну, знаешь!...

Сформированные в детстве установки взрослых (да и юношей) практически не поддаются рациональному воздействию. И даже долгие часы, проведенные в подобных дискуссиях, не изменят того, что сформировано в детстве. Вероятно, не часы, не дни, а годы необходимы для подобных дискуссий, чтобы изменить та­кие ценности.

Но в практике убеждающего воздействия индуктору отпуще­ны, как правило, не годы, а порой даже и не часы. Годы отпуще­ны на это педагогам, воспитателям, но не директору на убежде­ние своего зама, не политическому лидеру для убеждения митингующих, не депутату, убеждающему своих коллег. «Это» необходимо сделать сейчас, сегодня (не обязательно «сию мину­ту»): необходимо, чтобы пальто надел сейчас, перед прогулкой; чтобы документ был составлен к вечеру; чтобы пациент (он же— реципиент) начал делать лечебную гимнастику с сегодняшнего дня (в крайнем случае — с завтрашнего); чтобы подследствен­ный рассказал о соучастниках не через год, а как можно раньше (а у него сформирована блокирующая ценность «не выдавать сво­их»); чтобы покупательница купила «в моем магазине» это паль­то, а не то, поскольку то молодежное, а «Ваш возраст, извини­те...» (а у покупательницы иная ценность — любым способом привлечь к себе внимание).

Во всех этих и им подобных случаях теоретически можно использовать и рациональный путь устра­нения рассогласования, но на практике, в реальных ситуациях убеждающего воздействия, в деятельности профессионалов-индукторов такие возможности далеко не все­гда представлены.

Итак, мы описали две группы ситуаций, когда развитие убеждающей коммуникации с точки зрения рацио­нального воздействия оказывается бесперспективным:

а) когда между коммуникаторами возникает противоречие при оценке вероятности наступления какого-либо события («будет» — «нет, не будет»);

б) когда между коммуникаторами возникает противоречие по оценке значимости какого-либо фактора («это важно» — «нет, это не важно»).

Непринятие реципиентом позиции индуктора в этих ситуациях «рационально неразрешимых противоречий» вызывается либо «ба­рьером вероятности» (как в первом случае), либо «барьером значи­мости» (как во втором). Преодолеть эти барьеры будет возможно, если возможно иное, кроме рационального, воздействие индукто­ра на реципиента.

Анализ процесса убеждающей коммуникации, часть которого нами уже осуществлена, показывает, что при развитии этого про­цесса возможны такие ситуации, когда реципиент принимает по­зицию индуктора априорно, т.е. без доказательств. Априорное принятие текста возникает в ситуации, когда характеристики личности индуктора настолько превосходи­ли (в лучшую сторону) ожидания реципиента, что тот принимал идею сообщения априорно, не соотнося ее с собственной системой ценностей, что приводило к завершению убежда­ющей коммуникации.

Априорное принятие — это принятие реципиентом ценностей текста без соотнесения их с собственной системой ценностей, без опоры на доказательства. Принимая в этом случае тезис сообще­ния, реципиент не требует доказательств, аргументов, подтвержда­ющих значимость идеи индуктора.

Априорное принятие может возникнуть в двух случаях:

а) когда для реципиента индуктор оказывается высшим автори­тетом;

б) когда реципиент испытывает эмоционально положительное отношение к личностным характеристикам индуктора — от просто симпатии до влюбленности.

Чем авторитетнее для реципиента индуктор или чем сильнее эмо­циональное отношение к индуктору, тем, при прочих равных условиях, больше вероятность принятия позиции такого индуктора без аргументации.

4.Техника формирования аттракции

Техника формирования аттракции относится к психотехнологии воздействия на «я-подсознание».

Есть немало ситуаций, когда убедить человека рациональным путём невозможно. В этих случаях для достижения принятия собеседником Вашего тезиса необходимо добиться априорного принятия Вашего тезиса, которое возможно, если воздействовать на иррациональную сферу психики партнёра по общению. Для этого необходимо формировать аттракцию – расположить собеседника к себе, притянуть его к себе на эмоциональном уровне.

Психологический принцип формирования аттракции – во время делового разговора посылать собеседнику приятные для него сигналы, но так, чтобы он их видел или слышал, но не обращал на них внимания.

4.1. Вербальные психотехнические приёмы воздействия на подсознание

1. «Имя собственное»

Исходя из названия этого приема, можно было бы заключить, что в его основе — произнесение вслух имени (имени-отчества) своего собеседника, которого Вам надо в чем-то убедить (а для это­го, разумеется, предварительно расположить к себе).

Пример 1: В коридоре учреждения встретились два сотрудника, встрети­лись и поздоровались. При этом один из них (назовем его А) про­изнес: "Доброе утро, Петр Захарович!", а другой (пусть будет П) — "Доброе утро!". Вопрос: кто из них, вероятнее всего, начальник — А или П? Скорее всего, П, т. е. Петр Захарович. Легко решили, исходя из собственного жизненного опыта. А он — этот опыт — свидетельст­вует: когда встречаются начальник и подчиненный и здороваются, то подчиненные к словам "Доброе утро" или "Здравствуйте", как правило, добавляют имя-отчество своего начальника; а начальники, хотя и знают, как зовут подчиненного, как правило, этого не делают (безусловно, из любого правила есть исключения. Но исключение потому и исключение, что встречается редко. Чаще бывает "как правило".)

По мнению Дейла Карнеги звуча­ние собственного имени для слуха человека — это самая приятная мелодия.

Пример 2: ...Вы едете в автобусе... Кто-то сзади слегка коснулся Вашего плеча. Вы оборачиваетесь: незнакомый Вам человек говорит (с той же вежливой интонацией, как и в первом примере): "Изви­ните (пауза, а затем называет Вас вдруг по имени-отчеству, на­пример: "Извините, Николай Николаевич..)... Николай Никола­евич, Вы не подскажете, где мне выйти, чтобы?.."

Комментарий: Паузу после слова "извините" он сделал потому, что был в небольшом замешательстве, неожи­данно встретив Вас — знакомого человека — здесь. Это — раз. А во-вторых — вопрос: Вас удивило такое обращение к Вам незна­комого Вам человека? Вероятно, да, ибо Вы не Александр Малинин (представьте его в автобусе!) и не Анатолий Чубайс (даже и представить невозможно), а посему к такому вниманию не при­вычны. Вот если бы это был молодой человек, а Вы профессор в институте, где тот учится, тогда понятно: это, вероятно, один из Ваших студентов, которых всех в лицо, конечно, не запомнить. Но Вы не профессор, а незнакомец совсем не студенческого воз­раста. Посему это и удивило Вас. Это — два. А теперь — глав­ное: — это Ваше уди­вление было бы скорее с каким знаком: с "плюсом" или с "мину­сом"? Конечно, когда к тебе обращаются по имени, а не просто "гражданин" — это все-таки приятнее. Тем более, когда слы­шишь это от незнакомого человека, когда тебя вот так узнают на улице, словно ты известная личность. С "плюсом" конечно, с "плюсом".

Но зато от своих — я что-то не замечал, чтобы у ме­ня возникало такое ощущение приятного, когда они меня назы­вают по имени. Говорите: "не замечал" — значит, не осознавали. И это есте­ственно (физиологи говорят, что это из-за адаптации психики к по­стоянному сигналу — психика "привыкает"). А замечаем только то­гда, когда этот сигнал возникает в нетипичной для его появления ситуации (в автобусе незнакомый — и вдруг по имени-отчеству), либо тогда, когда этого сигнала нет в той ситуации, в которой он должен быть.

Пример 3: Вспомните, как некий человек, вместо того чтобы назвать Вас Вашим именем (допустим, Вас зовут Виктором Нико­лаевичем), назвал Вас Владимиром Николаевичем. Каково Вам при этом там — в душе: приятно, совершенно безразлично или не­множко неприятно? Скорее не очень приятно.

И понятно почему, хотя человек просто оговорился. Мы, конечно, понимаем, что человек оговорился (Виктор и Владимир — имена в чем-то созвучные: и там и там на "В", и там и там есть "р"), а все рав­но как-то неприятно (хотя, разумеется, мы и виду не подадим). Это, знаете, примерно так же, как если в переполненном автобусе: одно де­ло, когда Вас толкнули, задев плечо, а другое — когда задели по лицу. И в том и в другом случае — непреднамеренно, но... лицо не рядовая часть тела, ибо "лицо" и "личность" не просто одного корня. Так и сло­во, обозначающее имя: перепутал название (имя) улицы (хотя я только что ему назвал) — одно, а перепутал мое название (имя), хотя я тоже только что ему его назвал — совсем другое — не очень приятно.

И получается, что мы не осознаем чувства приятного, когда в обычной ситуации произносят обычным образом наше имя, но тот­час же осознаем чувство неприятного, когда наше имя искажают (когда мы не получаем то, к чему привыкли). Значит, понятно, по­чему не замечаем чувства приятного от звучания собственного име­ни из уст наших близких — привыкли к этому "сладкому" и уже не ощущаем (точнее — ощущаем, но не осознаем) этот "вкус".

Пример 4:

• Простите, как Вас величать? (Спрашиваю на занятиях одного из слушателей. При этом выбираю наиболее стеничного, т. е. доста­точно эмоционально устойчивого)

• Вениамин Михайлович, а что?

• Да нет, я хотел узнать... Хотя, надо же, какое совпадение! Только перед этой лекцией у меня был очень неприятный разговор с одним человеком, и звали его тоже Вениамин Михайлович. А раз­говор был неприятным, потому что этот человек опять кляузничал, опять кого-то подозревает, вечно у него кругом враги, прямо ка­кой-то психопат...

Надо было видеть лицо этого слушателя (Вениамина Михайло­вича) в этот момент: оно постепенно вытягивалось, напрягалось, улыбка, которая была в самом начале нашего диалога, исчезла... Слушатель начинал испытывать явно отрицательные эмоции. И тоже понятно: хотя это и простое совпадение (слушатель разумом знает, что среди его "полных" тезок могут быть и плохие люди), но почему-то ему это слышать было неприятно. Ясно почему — для него словосочетание "Вениамин Михайлович" ассоциируется толь­ко с положительными эмоциями.

Итак, звук собственного имени — сигнал "для аттракции". Звучание собственного имени действительно вызывает чувства при­ятные, хотя люди этого и не замечают (замечают, когда теряют). А, следовательно, этот сигнал отвечает и второму (а не только перво­му) требованию к сигналам, формирующим аттракцию: он являет­ся для человека желательным, вызывает приятные ассоциации, при­ятные чувства.

Раскроем психологический механизм возникновения аттракции:

- Назвать по имени — проявить интерес к личности.

- Внимание к личности — утверждение этой личности.

- Утвердить личность — сделать ей приятное.

- Сделать человеку приятное — вызвать притяжение к себе.

Итак, Вы произнесли вслух имя Вашего собеседника, следовательно, проявили внимание к его личности, следовательно утвердили его (в глазах) как личность следовательно, вызвали у него (помимо его воли) положитель­ные эмоции, следовательно, сформировали у него аттракцию — невольную тягу к себе.

Вот так объясняется, почему этот прием — "Имя собственное" — является приемом формирования аттракции.

1. «Золотые слова» - приятные слова, содержащие небольшое преувеличение каких-либо положительных сторон человека, сказанные попутно, мимоходом, без акцентуации внимания на этих словах.

Вспомним еще раз общий механизм действия всех этих приемов формирования аттракции:

- в конечном счете необходимо, чтобы у собеседника помимо его воли возникло чувство приятного, связанного с его партнером по общению;

- чтобы выполнить условие "помимо его воли", необходимо адре­совать приятный сигнал не сознанию, а подсознанию собеседника;

- чтобы выполнить это условие, необходимо так направить прият­ный сигнал собеседнику, чтобы он увидел или услышал его, но не обратил на него внимания. И тогда по всем законам психологии этот сигнал уйдет в подсознание (и собеседник не будет знать, что в его подсознании существует этот приятный для него сигнал), а оттуда — в виде недифференцированного (нечеткого, неопределенного) чувства (в данном случае — приятного чувства) будет влиять на со­знание, приводя собеседника примерно к таким мыслям: "...что-то в нем все-таки такое приятное есть..."

По отношению к приему "Золотые слова" все это выглядит при­мерно так: сделать человеку комплимент, но так, чтобы он его услышал, однако — не обратил бы на него внима­ния!

Правила применения приёма:

1. встраивать слова-комплименты в общую фразу;

2. не делать пауз;

3. фразу конструировать так, чтобы после комплимента следо­вал содержательный текст; чем длиннее общая фраза после слов-комплиментов, тем лучше;

4. весьма желательно выстраивать высказывание так, чтобы часть общей фразы после слов-комплиментов содержала нечто та­кое, что захватывало бы внимание слушающего.

Очевидно, что техническое исполнение приема "Золотые слова несколько сложнее, чем приема "Имя собственное". Но зато и эф­фект будет сильнее, если, конечно, — по всем пунктам правила.

Все это не очень сложно осуществить, если под рукой имеются готовые комплименты. Но как оказывается, на пути их подготовки немало подводных рифов, которые могут свести на нет всю после­дующую технику. Поговорим о них, а главное — попробуем нау­читься их преодолевать.

В самом деле: можно научиться прекрасно встраивать эти слова в "общую фразу", но что это могут быть за слова — вот в чем воп­рос.

Делая человеку комплимент (пока "комплимент", а не "золотые слова"), Вы ему как бы говорите, что у него есть вот такое-то поло­жительное качество и оно у него вот на столько-то выражено (Вы называете степень выраженности чуть большую, чем у него на са­мом деле). Но вся беда-то в том, что Ваш собеседник может:

а) данное качество не считать положительным качеством лично­сти (например, есть люди, для которых "добродетель" вовсе не по­ложительная черта);

б) воспринять сказанное Вами иначе, а не так, как Вы хотели бы;

в) подумать, что Вы очень сильно преувеличили, гипертрофиро­вали или, наоборот,

г) преуменьшили, ибо он полагает, что это качество у него раз­
вито (выражено) значительно сильнее, чем Вы представили.

Во всех этих четырех случаях комплимент не будет комплимен­том (и уж никогда не превратится в прием "Золотые слова", по­скольку, как бы Вы ни старались скороговоркой произнести эти слова, собеседник все равно на них — по указанным выше основа­ниям — обратит внимание), а посему необходимо это учитывать. Сформулируем сказанное в виде правил.

Правила формулирования комплиментов:

1. Учитывайте возможную инверсию. Например, человеку, ко­торый весьма негативно относится ко всякого рода комплиментам (бывают такие), говорят: "Я слышал, Вы блестяще умеете делать комплименты! Вот бы мне так же научиться!" — реакция будет пря­мо противоположной ожидаемой Вами.

1. Без двусмысленности. "Слушая Ваши диалоги с людьми, я ка­ждый раз удивляюсь Вашей способности так тонко и остроумно уходить от ответов!" Оно конечно, быть остроумным и тонким дис­кутантом вроде бы и хорошо, это с одной стороны, но с другой — "уходить от ответов" — это все-таки не добродетель для професси­онального дискутанта. О каком из этих двух качеств говорил делав­ший комплимент — вопрос. Таких вопросов, как Вы сами понима­ете, быть не должно.

2. Не гиперболизируйте. "Я всегда поражаюсь Вашей пункту­альности и аккуратности", — сказали человеку, который знает, что ходят просто анекдоты о его несобранности и рассеянности. Он, конечно, хотел бы (скорее всего) быть и аккуратным, и пунктуаль­ным, но, увы, он трезво понимает, что ему очень далеко до этого, и Ваше "небольшое преувеличение" для него недосягаемая мечта, гипербола!

3. Учитывайте "высокое мнение". У Вашего собеседника это ка­чество, предположим, развито сильнее, чем Вы "преувеличили". Например, некто — врачу: "Можно поразиться только этому Ва­шему мастерству! Как Вы за несколько минут смогли определить, что у него аппендицит?!" Смешно. Для практика-хирурга это эле­ментарно, и врач прекрасно знает, что он способен и на большее. А говоривший ему этот "комплимент" недоучел такого "высокого мнения" о себе этого человека и получил в свой адрес лишь легкую ухмылку.

1. Без дидактики! Это правило заключается в том, что компли­мент должен констатировать, т. е. утверждать наличие той или иной характеристики (утверждать с небольшим преувеличением), но не содержать рекомендаций по ее улучшению. "Тебе надо быть более уверенным!", "Тебе бы к лицу была легкая косметика" — на­зидание!

2. Без "приправ". Это правило касается не самого со­держания комплимента, а тех добавок с негативным оттенком, кото­рые нередко следуют за ним. Мы уже приводили такие примеры, когда человеку делался комплимент по поводу его "золотых рук" и тут же — "а вот язык твой — враг твой!"; или по поводу умения располагать к себе и тотчас же — "только бы это — да в мирных целях!". Не могут некоторые без ложки дегтя, ну никак не могут! А в результате вместо приятного чувства этот сигнал вызывает чувство обратное.

Соблюдая эти правила, Вы никогда не окажетесь в двусмыслен­ном положении, а Ваши слова-комплименты имеют все шансы пре­вратиться в прием "Золотые слова".

Психологический механизм действия приёма "золотые слова"

1. человек услышал в свой адрес комплимент по поводу опреде­ленного качества его личности;

2. благодаря функционированию установки на Желательность этого качества оно на уровне подсознания принимается за реаль­ность;

3. возникает чувство удовлетворения;

4. чувство удовлетворения всегда сопровождается возникнове­нием положительных эмоций (чувство приятного);

5. возникшие положительные эмоции связываются по закону ассоциации с их источником и переносятся на того, кто их вы­звал;

6. в соответствии с законом максимизации наград возникает притяжение к этому человеку, т. е. аттракция. Что и требуется от этого приема (как и от всех остальных приемов расположения людей к себе).

1. «Любимая тема» - заведите разговор на любимую тему собеседника. Речь идет о таких темах, которые необязательно самые любимые (как мать — о своем малы­ше!), а может, очень интересные, актуальные, значимые для данно­го возраста.

На какую тему с удовольствием бы стали вес­ти разговор (или поддерживать разговор) 15—17-летние молодые люди? Еще лет пять назад — о технике, а еще раньше — о спорте (знали наизусть и в лицо всех хоккеистов сборной СССР), а вчера не было для них более интересной темы, чем о музыкальных груп­пах. Собирались, обсуждали очередной ВИА-мотылек, и не зависе­ло это от воспитания, достатка в семье, "двоек" или "пятерок" в школе. Ибо была эта тема "кастовой" для данной возрастной груп­пы.

Кроме этого любимой темой может быть хобби, увлечение, смысл жизни.

Одна из сотрудниц очень любила всем на работе рассказывать про своего малыша Ванечку. Не проходило дня, чтобы она не попы­талась рассказать кому-нибудь: "...знаете, а он вчера ко мне подбе­гает и..." Для нее тема "Ванечка" — тоже суть ее жизни, как для мо­лодого человека — "бизнес", как для 14-летней девочки — "лю­бовь", а для нумизмата — история монет, для филателистов — мар­ки... Кстати сказать, у всех, у кого есть подобного рода хобби, — у любителей макраме или собирателей старинного оружия, у заядлых цветоводов или любителей старинных автомобилей — тема их хоб­би — самая любимая тема на свете. Тот же селекционер-цветовод может стоять у какого-нибудь невзрачного цветка и рассказывать о его "родословной" прямо-таки с упоением!

Каждая из этих тем для данного человека является более важ­ной, чем другие, занимает много места в системе его ценностей. Причем вовсе не обязательно, чтобы предмет обсуждения обладал для этого человека притягательной силой (как Ванечка или монеты для нумизмата); тема "сосед-параноик" тоже актуальна, ибо от осо­бенностей предмета обсуждения зависит душевное благополучие, как и от темы "гипертония" — благополучие физическое.

Какая бы тема для Вашего собеседника ни была актуаль­ной, если Вы ее затронули — Вы проявили интерес к данной лич­ности, обратили внимание на то, что для нее значимо. Обратили внимание.

Кроме всемирно известных персон (а также психически нездоро­вых людей) все остальные люди испытывают чувство удовлетворе­ния от того, что им оказывают знаки внимания. Значит: внимание к личности --- чувство удовлетворения.

Удовлетворение любой потребности всегда сопровождается появ­лением положительных эмоций. Так уж устроила природа, иначе не было бы стремления к удовлетворению своих потребностей, не было бы стремления к прогрессу, к самой жизни. И тогда: внимание к лич­ности --- чувство удовлетворения --- положительные эмоции.

В силу уже известной нам стратегии поведения — стремления к максимизации наград (и к минимизации наказания) — человек все­гда стремится туда или к тому, что вызывает у него чувство приятно­го. А называется это стремление к источнику положительных эмо­ций, как нам уже хорошо с Вами известно, аттракцией. И тогда: внимание к личности --- чувство удовлетворения --- положительные эмоции --- стремление к их источнику --- аттракция!

По этому механизму по сути дела работает любой прием располо­жения людей к себе. Что же касается специфики данного приема — "Любимой темы", то она может быть сформулирована так: Если тебе интересно то, что интересно и мне, тогда "ты и я — мы с тобой одной крови!" (Маугли) Отсюда: покажите ему, что Вы его "соплеменник", что Вы его "единомышленник", что то, что его радует, радует и Вас, что его печалит, печалит и Вас, и тогда: "Ты и я — мы с тобой одной крови!"

Пример: рассказ директора

«Однажды, из обла­стного управления на мое имя поступила телефонограмма, из кото­рой следовало, что необходимо срочно представить в управление справку (статистический отчет) и чтобы сам руководитель, т. е. я, привез ее в управление и представил начальнику. Вероятно, как я понял, должна быть еще и беседа. И все это необходимо завтра.

Я оперативно даю указание своим сотрудникам подготовить дан­ные по этой справке; к вечеру она была отпечатана, и утром я отпра­вился на "газике" в областной центр. Когда примерно через три ча­са (наши дороги!) приехал в управление, то, не мешкая, сразу же, как и требовалось в телефонограмме, направился к начальнику управле­ния. Но когда я вошел в приемную, то был остановлен секретаршей. Как потом я только узнал, она была не просто секретарем начальни­ка, а его верным стражем, скорее — настоящим цербером, который никого к своему начальнику так просто не пропускал. Но узнал я все это позднее, только на своем опыте.

"Вот, — говорю, — привез справку из... В телефонограмме было сказано, чтобы я ее передал Николаю Наумовичу. Он у себя?"

"Ну-ка, дайте-ка я посмотрю, что Вы там написали?"

Хотя ее высокомерный тон меня и покоро­бил, но в позу вставать не стоило.

"Вот, — говорю, — пожалуйста, все как велели".

Взяв в руки документ и бегло просмотрев его, она высокомерно-покровительственно:

«Ну здесь штамп не нужен».

«Ну, не нужен, так не нужен».

"А эти цифры в скобках, — продолжала она, — их надо раскрыть! Нет, такой доку­мент он не примет! Идите, переделайте, тогда приносите".

Легко сказать "идите, переделайте"! Это не на ту сторону улицы перейти, а 80 км туда, 80 км обратно и еще столько же. В общем день сюда, день на переделку и обратно в область — три дня не меньше уйдет на эту справку, которая скорее всего никому и не нужна будет. А время-то как раз горячее было — час дорог, не то, что день, тем более три дня. Пытаюсь объяснить. Но она меня уже как будто и не видит; вот так, буквально — в упор не видит. Дверь в кабинет начальника управления собой как амбразуру закрывает. Не драться же с ней, в самом деле?!

Ну, потоптался я, потоптался, а делать нечего. Вышел из прием­ной и пошел в один из отделов, где у меня друзья работали. Захожу, плачусь им в жилетку. Они мне сочувствуют и тоже: "Да не человек она, а прямо змея подколодная! Как ее только начальник терпит. Для нее человека унизить - просто удовольствие!.."

И тут, я вспомнил о приёме «любимая тема». Во­обще-то если честно, то до этого случая я, конечно, не каждый день их использовал, а тут, что называется, жизнь заставила. Спрашиваю у своих друзей: мол, что-нибудь святое-то у нее за душой есть ли? "Что ты, — отвечают, — это вообще... не человек, мы ее "железной леди" зовем". — "А может быть, она чем-нибудь увлекается?" — "Да откуда. Хотя... помнится... в позапрошлом году кто-то из на­ших был у нее дома, так там прямо какой-то кошмар — не кварти­ра, а целая оранжерея, как в лаборатории, — цветочки разводит. Все там что-то скрещивает, опыляет... В общем на этом деле она не­много того... Хотя... правда, в городе говорят, что она специалист. Но кажется, что это у нее заскок, пунктик".

Конечно, это козырь, ведь они все такие — эти фанатики, толь­ко заговори с ними! Но если бы я в этих цветочках что-нибудь по­нимал?! А то ведь георгин от хризантемы не сразу отличу! Но как говорится, терять мне нечего, и я, узнав ее имя-отчество, бодро за­шагал снова в приемную, на ходу придумывая вопрос о цветочках...

Когда она увидела меня снова на пороге приемной, ее реакция была мгновенной:

"Я же сказала, что он не примет документ в та­ком виде!"

Вероятно, она решила, что я пришел ее уговаривать. Видно, так многие поступали.

"Что Вы, В.В., — говорю я, — я не по этому поводу. Просто хотел у Вас проконсультироваться по од­ному частному, даже личному вопросу. Если, конечно, можно, а?" И, не дав ей как следует осознать услышанное (где это видано, что­бы наш брат — директор — у нее просил частную консультацию она всех восстановила против себя), я, что называется, бросился в атаку:

"Я знаю, В.В., что Вы известный в области специалист по цве­там. Об этом говорят не только в городе. Даже у нас в поселке Вас знают как специалиста по этому делу. А можно ли у Вас получить по этому поводу небольшую консультацию, а?"

От директора, которого она только что, извините, "отфутболи­ла", она ожидала услышать все, что угодно, но не это. Униженные просьбы ("может, все-таки можно, а?") — да; угрозы ("на Ваше хамство я буду жаловаться") — да; ответную грубость — да! Ко всему такому она привыкла как к нормальному ходу вещей. И поэтому, наверное, мое начало было для нее неожиданным и несколько обес­кураживающим. "Ну, что там у вас?" Ее интонация была не друже­любной, но и не такой враждебной, как в разговоре о справке. И тут, откуда только у меня фантазия взялась, до сих пор удивляюсь: "Понимаете, В.В., дело в том, что моя жена решила тоже разводить цветы. Но она в этом ничего не понимает! А Вы же понимаете, что это требует всяких знаний... Вот Вы-то специалист в этом деле, и для Вас многие подобные знания — азбука, а она, действительно, ровным счетом ничего... Вот вчера мы весь вечер, например, про­спорили, как зимой хранить луковицы гладиолусов (Господи, слава Богу, вспомнил, что есть такие!): она считает — в песке, а я думаю просто на проточном воздухе. Понимаю, В.В., для Вас-то это элементарный вопрос, а нам... ведь загубим же все с самого начала, а?"

"Ну, какая же глупость — "в песке"! Действительно, берутся, а потом все губят. Вы вот что сделайте, — как учительница в классе произнесла она, — вытащите луковицы из этого дурацкого пес­ка, хорошенько их отряхните, а затем..." — в этот момент я достал свою записную книжку, ручку и стал торопливо записывать все, что она говорит, попутно придумывая новый вопрос. Лишь бы она остановилась! Лишь бы ее разговорить, ведь они же все такие фанатики. Ну, следующий вопрос мне было придумать уже попроще "Скажите, В.В., а как Вы думаете, в нашей полосе в какое время лучше высаживать гладиолусы?

И постепенно пошел такой активный разговор, она с таким ув­лечением стала мне давать совет за советом, что мне и спрашивать не надо было. Я был весь внимание! А она, что называется, села на своего конька... Полтора часа она меня учила, как выращивать эти гладиолусы! Правда, нас прерывали — кто-то входил, кто-то зво­нил, но она умудрялась не терять нить нашего разговора. А я все за­писывал и записывал. А тон ее!.. От былого высокомерия не оста­лось и следа. Проникновенно и, как бы я сказал, даже вроде заду­шевно она уже сама переспрашивала: "Так Вам это понятно?" — и легкая улыбка... А я благодарил и кланялся...

И когда разговор уже подходил к концу и я ее заверял, что те­перь-то в своем поселке стану "самым-самым" специалистом по гладиолусам ("Нет, я конечно же расскажу, кто меня учил, ведь Ва­ше имя — это как фирма!"), и я уже откланивался, она вдруг, зачем-то посмотрев по сторонам, доверительно мне так сказала:

"Знаете что, а по поводу Вашей справки, я думаю, мы сделаем так: Вы от­дайте ее мне; все равно, я думаю, что он не заметит этот штамп".

Вот на это я и рассчитывал. Теперь-то, конечно, я понимаю, что хотя и бы­ло сказано, чтобы директор сам привез и "лично" отдал начальнику управления, но, как часто оказывается на самом деле, все это и необязательно, можно и через секретаря. Понял я, что справка по­шла бы в дело и с этим штампом, и с этими скобками. Как теперь понимаю, все это было не принципиально для дела. Но было прин­ципиально для нее. Ей же нужно было самоутверждаться!"»

4.2. Кинетические психотехники воздействия на подсознание

1. Положение головы.

При анализе положения головы учитывают два параметра: наклоны головы (вперёд-назад или в сторону) и повороты головы (к собеседнику или не к собеседнику).

• «Голова агрессора»

• «Голова властелина»

• «Голова внимающего»

• «Голова президента»

1. Положение корпуса.

2. Мимика, контакт глаз, улыбка.

3. Жесты.

4. Положение ног.

5. Дистанции общения.

5. Техника контраргументации

1. Психотехника «Перо и бумага» - краткая фиксация каждого аргумента, сопоставление приводимых аргументов между собой на предмет их возможного противоречия, классификация значимости аргументов, подготовка контрдовода.

2. Психотехника «Да – но» заключается в том, что «согласная» часть ответа должна сформировать у собеседника ситуативные положительные эмоции, которые по закону индукции будут в качестве позитивного фона облегчать принятие «несогласной» части.

Правила формулирования «согласной» части:

- найти повод для согласия с какой-либо частью высказывания оппонента,

- содержание «согласной» части ответа не должно противоречить действительности,

- содержание «согласной» части ответа не должно противоречить второй части,

- «согласная» часть не должна быть лаконичной, необходимо, чтобы оппонент успел осознать эти приятные для его слуха слова и прочувствовать их,

- по этой же причине не следует эту часть ответа произносить скороговоркой, необходимо делать паузы,

- интонация первой части не должна быть «отрицающей».