Бизнес-план «для себя» помогает решить, стоит ли вообще браться за данный проект. Дает возможность с высокой точностью рассчитать необходимый уровень расходов на его запуск и осуществление текущей деятельности, определить риски и факторы, которые могут влиять на ваше дело, вычислить ожидаемую прибыль и сроки окупаемости.
Также бизнес-план для начинающих предпринимателей фактически служит инструкцией, следование которой помогает реализовать поставленные цели. Поэтому он должен максимально подробно освещать все возможные факторы, оказывающие влияние на бизнес.
Зачастую бизнес-план ориентирован, прежде всего, на третьих лиц. Таким третьим лицом обычно может быть:
инвестор;
банк;
франчайзер. Франчайзинг – способ ведения бизнеса, при котором крупная компания (франчайзер) на возмездной основе передает права на использование своей торговой марки и других объектов интеллектуальной собственности (франшизу) независимым предпринимателям (франчайзли) при сохранении последними юридической экономической самостоятельности;
потенциальный партнер.
Соответственно, целью разработки бизнес-плана будет убедить адресата в целесообразности сотрудничества с вами или выделить средства на реализацию проекта. Он должен подтверждать экономическую состоятельность этого проекта, обосновывать объемы необходимого финансирования, сроки окупаемости, другие важные показатели.
Виды товаров:
Потребительские товары по степени долговечности и материальной осязаемости делятся на:
1. Товары длительного пользования – материальные изделия, выдерживающие многократное использование (холодильники, одежда);
2. Товары кратковременного пользования – материальные изделия, полностью потребляемые за один или несколько циклов использования (мыло, продукты питания);
3. Услуги – объекты продажи в виде действий.
Потребительские товары на основе покупательских привычек потребителей делятся на:
1. Товары повседневного спроса – товары, которые потребители обычно покупают часто, без раздумий с минимальными усилиями на их сравнение между собой (табачные изделия, газеты, продукты питания). Они подразделяются в свою очередь на:
1) основные товары постоянного спроса – товары, которые люди покупают регулярно;
2) товары импульсивной покупки – приобретаются безо всякого предварительного планирования. Обычно продаются во многих местах и потребители никогда специально их не ищут:
3) товары для экстренных случаев – покупаются при возникновении острой нужды в них.
2. Товары предварительного выбора – товары, которые потребитель, в процессе выбора и покупки, сравнивает между собой по показателям пригодности, качества, цены и оформления (мебель, одежда);
3. Товары особого спроса – товары с уникальными характеристиками и отдельные марочные товары ради приобретения которых, значительная часть покупателей готова затрачивать дополнительные усилия (конкретные марки модной одежды, духи и т. д.);
4. Товары пассивного спроса – товары, о которых потребитель знает, но не задумывается об их покупке (страховка).
Представленная классификация обусловливает различные стратегии маркетинга. В зависимости от класса товара определяются его ценовые стратегии, стратегии распределения и продвижения.
Пример 1. Покупатели хлопьев для похудения
Анна Петровна, 43 года.
Место проживания: Самара.
Семейное положение, количество детей: замужем, двое детей-подростков.
Сфера занятости и уровень зарплаты: финансовая деятельность, 50 тысяч рублей.
Должность, связанные с ней проблемы: главный бухгалтер, работа не связана с активностью, но отбирает в день около 12 часов (иногда больше).
Потребности, желания, фобии: из-за плотного графика Анна не успевает питаться правильно, при этом она пользуется доставкой еды в офис, что только увеличивает ее вес. Тренировки по выходным не дают должного эффекта, по причине чего женщина хочет перейти на правильное питание и есть только здоровую пищу. Курс потребления хлопьев, рассчитанный на 14 дней, как считает Анна, идеально подойдет для того, чтобы изменить свои пищевые привычки и снизить вес.
Пример 2. Покупатели дорогих смартфонов
Олег, 27 лет.
Место проживания: Санкт-Петербург.
Семейное положение, количество детей: не женат.
Сфера занятости и уровень зарплаты: малый бизнес, 170 тысяч рублей.
Должность, связанные с ней проблемы: руководитель собственной компании по производству бюджетной мебели.
Потребности, желания, фобии: для переговоров с поставщиками и клиентами Олегу необходимо иметь статусный смартфон. Соответственно, он рассматривает только флагманы ведущих торговых марок. Готов приобретать дорогие аксессуары из натуральных материалов: кожи, полудрагоценных камней.
Пример 3. Покупатели украшений по индивидуальному дизайну
Марина, 27 лет.
Место проживания: Москва.
Семейное положение, количество детей: замужем.
Сфера занятости и уровень зарплаты: менеджер, 40 тысяч рублей. Получает высшее образование экономиста заочно.
Должность, связанные с ней проблемы: менеджер по работе с клиентами, низкая занятость.
Потребности, желания, фобии: Марине хочется выделяться среди своих сверстниц, иметь красивые украшения и вещи. Но вместе с тем она не желает терять индивидуальность, поэтому приобретает бижутерию ручной работы, сделанную на заказ. Ей нравится то, что изделия существуют только в одном экземпляре. Любит похвастать новыми украшениями перед коллективом.
Что нужно учесть в готовом аватаре клиента
В шаблон портрета потребителя обычно включают:
Социально-демографические характеристики: пол, возраст, образование, регион проживания, социальное положение, доход.
Описание жизненной позиции, его цели, боли, ценности и страхи, вещи/люди/ услуги, которые делают его счастливым.
Образ жизни клиента, как организован быт, где проводит время (онлайн и офлайн), досуг и хобби.
Привычки: какими устройствами пользуется, к каким каналам обращается при поиске товара/услуги, в какое время чаще всего находится онлайн, частота покупок.
Кто принимает решение о покупке, что влияет на принятие решения, как часто приобретает ваш товар или услугу; принципы, которыми руководствуется при выборе продавца.
Портрет клиента салона красоты
Целевая аудитория салона красоты, в зависимости от его уровня и позиционирования, может быть разной: от студенток до мужчин-управленцев, которые раз в месяц пользуются услугами парикмахера и мастера маникюра. Приведем пример портрета потенциальной клиентки салона красоты:
Портрет клиента турфирмы
Маркетинговый профиль клиента нужно создать для каждого крупного сегмента. Так, к примеру, туристический бизнес чаще всего работает с 6 типами покупателей их услуг:
отпускники, предпочитающие морской отдых;
любители поездок в отдаленные уголки мира с целью посетить известные мероприятия; поклонники походов;
любители экстремального отдыха;
активные и спортивные туристы, для которых достопримечательности вторичны;
туристы-исследователи, которые путешествуют ради изучения культуры других стран.
Портрет клиента турфирмы нужно разработать для каждого из них, чтобы подготовить предложение, рассылку, которая их заинтересует.
Например, типичный турист-исследователь:
Возраст: 32-43 года.
Социальный статус: чаще менеджер среднего звена, реже ТОП-менеджер.
Выбор туроператора: по рекомендации, отзывам в сети.
Важно: цена и предлагаемые опции.
Каналы: удобно узнавать предложения в Viber, охотно изучает предложения из таргетированной рекламы. На связи круглосуточно.
Часто покупок: раз в год, преимущественно летом.
Принятие решения: советуется с членами семьи или друзьями, которые имели опыт похожих путешествий.
Источники информации: паблики и группы в соцсетях, блогеры.
Особенности: тщательно планирует маршрут, обязательно привозит сувениры.