Контрольная работа по дисциплине "Основы конфликтологии и психологии личности". Курс 2

МИНИСТЕРСТВО НАУКИ И ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ РФ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего образования

«Санкт-Петербургский государственный лесотехнический

университет имени С.М. Кирова» (СПбГЛТУ)

Институт лесного бизнеса и инноватики

Кафедра философии и социальных дисциплин

К О Н Т Р О Л Ь Н А Я Р А Б О Т А

Дисциплина: «Основы конфликтологии и психологии личности»

Тема: «Переговоры как способ разрешения конфликтов»

Санкт-Петербург

2023-2024 уч. год

ВВЕДЕНИЕ 3

1. Сущность и понятие переговоров 4

2. Виды и функции переговоров 6

3. Этапы переговоров 9

4. Стратегии ведения переговоров 12

5. Тактические приемы ведения переговоров 16

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 19

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 20

Конфликты являются неотъемлемой частью нашей жизни. Они существуют как на глобальном уровне, так и на бытовом. Это обусловлено тем, что каждый человек индивидуален, а, следовательно, не всегда его взгляды на жизнь и на какие-то отдельно взятые ситуации будут схожи со взглядами окружающих его людей. В связи с этим, управление конфликтами является одним их ключевых моментов в вопросе конфликтологии.

Находить согласие там, где интересы не совпадают, а мнения или взгляды расходятся, позволяют переговоры. Это средство человеческого общения известно с древности. Переговоры представляют широкий аспект общения, охватывающий многие сферы деятельности индивида. Как метод решения конфликтов переговоры представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон. Стороны приходят к пониманию необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов или становится невыгодной.

Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться ли на то или иное предложение [2].

Целью данной работы является изучение переговоров как способа разрешения конфликтов.

Предметом работы является анализ литературы в области конфликтологии, психологии, социологии.

Объектом выступают переговоры как способ разрешения конфликтов.

1. Сущность и понятие переговоров

Использование переговоров, прямых или с участием посредника, для разрешения конфликтов имеет столь же давнюю историю, что и сами конфликты. Однако объектом широкого научного исследования они становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству ведения переговоров стали уделять особое внимание.

С. Г. Шеретов описывает следующие характерные особенности переговоров:

1. Наличие проблемы. Действительно, наличие проблемы для обсуждения является необходимой предпосылкой любых переговоров.

2. Сходство и различие интересов сторон. Как отмечал исследователь переговорного процесса Ф. Ч. Икле, для начала переговоров у потенциальных участников должны быть единые интересы и одновременно конфликт интересов. На это обстоятельство обращают внимание и американские исследователи Р. Фишер и У. Юри, которые отмечали, что переговоры направлены на достижение договоренности в условиях, когда ваши интересы и интересы противоположной стороны частично совпадают, а частично расходятся.

3. Взаимозависимость участников переговоров. Взаимозависимыми делают участников переговоров невозможность осуществить свои интересы в одиночку. Естественно, что чем выше взаимозависимость, чем больше шансов успешного завершения переговоров и наоборот.

4. Сложная структура. Большинство исследователей переговорного процесса выделяют три стадии переговоров: подготовительную, взаимодействие (собственно переговоры) и стадию выполнения достигнутых договоренностей.

5. Общение сторон. Любые переговоры предполагают обсуждение какой-либо проблемы, поэтому общение является неотъемлемым элементом переговоров. Другими словами, без общения сторон не бывает переговоров.

6. Совместное решение проблемы. Это важнейшая характерная черта переговоров, что и отличает, собственно, переговоры от других способов взаимодействия [13].

В сравнении с другими способами урегулирования и разрешения конфликта преимущества переговоров состоят в следующем:

 в процессе переговоров происходит непосредственное взаимодействие сторон;

 участники конфликта имеют возможность максимально контролировать различные аспекты своего взаимодействия, в том числе самостоятельно устанавливать временные рамки и пределы обсуждения, влиять на процесс переговоров и на их результат, определять рамки соглашения;

 переговоры позволяют участникам конфликта выработать такое соглашение, которое удовлетворило бы каждую из сторон и позволило избежать длительного судебного разбирательства, которое может закончиться проигрышем одной из сторон;

 принятое решение, в случае достижения договоренностей, нередко имеет неофициальный характер, являясь частным делом договаривающихся сторон;

 специфика взаимодействия участников конфликта на переговорах позволяет сохранить конфиденциальность.

Важная особенность переговоров состоит в том, что их участники взаимозависимы. Поэтому, прилагая определенные усилия, стороны стремятся разрешить возникшие между ними противоречия. И эти усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

Таким образом, переговоры представляют собой процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего стороны решения [4].

Ю. В. Дубинин определяет процесс переговоров через метафору «Переговоры — это арена состязаний и сотрудничества государств и людей. Одна из важнейших форм человеческого общения. Обмен мнениями кого-то с кем-то с самыми различными целями» [6].

Психолог Р. И. Мокшанцев определяет переговоры как «специфический вид межличностного взаимодействия сторон, вид совместной деятельности, ориентированный на разрешение споров или организацию сотрудничества и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или договором» [10].

Б. И. Хасан определяет переговоры как организованный процесс, ведущий к соглашению. Он говорит о том, что этот процесс приводит «к такому установлению картин, образов, схем ситуации совместного действия, которое дает распределенный между участниками план осуществления этого действия. В таком плане каждый играет отведенную ему роль и не может обойтись без другого участника» [12].

Р. Фишер, У. Юри и Б. Паттон говорят, что переговоры являются неотъемлемой частью нашей жизни. «Переговоры – это основной способ добиться от окружающих того, чего вы хотите. Это способ общения, направленный на достижение соглашения в ситуации, когда у вас и у другой стороны есть общие интересы, но в то же время есть и противоположные» [11].

Переговоры представляют собой неотъемлемый компонент человеческого общества. Диалог в ситуации переговоров предполагает равенство и независимость партнеров, хотя реальные статусы их могут быть различны.

В. Мастенбрук определяет переговоры как комбинацию двух факторов – собственных интересов и зависимости от оппонента [8].

В русском языке слово «переговоры» имеет несколько значений: одно из них – разговор, другое – обсуждение для заключения соглашения между кем-либо по какому-либо вопросу, обмен сведениями, мнениями.

Таким образом, исходя из всех выше приведенных определений понятия «переговоры», можно вывести следующее рабочее определение данного понятия, которое будет использоваться в этой работе. Переговоры – это особый вид совместной деятельности сторон, осуществляемый в ходе общения между партнерами и направленный на достижение соглашения, реализация которого возможна при совместном участии всех сторон.

1. Виды и функции переговоров

Существуют различные подходы к классификации переговоров.

Подход Ф. Чарльз Икле, американского политолога, основан на выделении различных целей их участников. В соответствии с этим автор выделяет следующие виды переговоров:

1. Переговоры о продлении действующих решений.

В данном случае целью переговоров может выступать временное соглашение о прекращении военных действий, пролонгации договоренностей. Важной характеристикой таких переговоров является наличие предыдущих договоренностей. Их результатом может быть подтверждение статус-кво, либо непринципиальные изменения в отношениях. Такие переговоры часто ведутся в сфере торговли для продления срока действия договора и для внесения некоторых уточнений и изменений в новый договор с учетом складывающейся конъюнктуры;

2. Переговоры о нормализации проводятся для перевода конфликтных отношений к более конструктивному общению оппонентов, могут служить этапом для перехода к другому виду переговоров. Часто в них участвует третья сторона;

3. Переговоры о перераспределении.

Одна из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой в связи с изменившимися обстоятельствами. Эти требования могут сопровождаться угрозами наступающей стороны. Считается, что поводы ставить так вопрос могут, быть разные, в том числе, вполне обоснованные;

4. Переговоры о создании новых условий имеют целью формирование новых отношений, заключение новых соглашений. Это могут быть, например, переговоры с новым партнером;

5. Переговоры по достижению побочных эффектов.

Решаются второстепенные вопросы (демонстрация миролюбия, уяснение позиций, отвлечение внимания и т. д.). Косвенные результаты могут не отражаться в соглашениях и даже может не быть самих соглашений. В таком качестве могут выступать, например, беседы по установлению контактов, выявлению точек зрения партнеров, оказанию влияния на общественное мнение. В этом случае главные проблемы взаимодействия сторон могут оказаться вне поля зрения конкурентов, средств массовой информации [3].

Р. И. Мокшанцев выделяет следующие несколько классификаций переговорного процесса [10]:

1. С точки зрения характера коммуникации: деловой разговор, беседа, обсуждение и собеседование, дискуссия, диспут и т.п.

2. С точки зрения территориального статуса: внутренние и международные.

3. С точки зрения направленности взаимодействия: могут быть в рамках конфликта или сотрудничества.

4. С точки зрения результата: плодотворные и безрезультатные.

Также по характеру взаимодействия Р. И. Мокшанцев, Ю. В. Дубинин, Т. Никольсон, В. Д. Щетинин выделяют прямые переговоры и косвенные.

При прямых переговорах все стороны непосредственно присутствуют за столом переговоров и способны прийти к согласию без помощи извне. При косвенных переговорах прямого контакта сторон не происходит. Взаимодействие между ними происходит только через посредника. Такой вид взаимодействия имеет место быть, когда разногласия между сторонами чрезвычайно велики и их отношения носят враждебный характер [9].

Иногда говорят об уровне переговоров. В понятие «уровень переговоров» включается социальный и политический статус участников переговоров. Статус самым непосредственным образом связан с объемом полномочий при принятии решений. В таком случае переговоры могут быть: на высшем уровне (ведутся между главами государств или правительств), на уровне первых лиц организаций, на уровне экспертов. Уровень переговоров имеет не только протокольное значение. Как правило, чем выше уровень переговоров, тем более важные проблемы на них обсуждаются и более важные решения на них принимаются. Более того, ряд вопросов вообще не может быть решен на другом, более низком, уровне.

Вильям Мастенбрук рассматривал переговоры как способ аккуратного и гибкого использования нескольких дилемм. Дилеммы, приведенные ниже, приемлемы для анализа переговоров как комплекса пяти видов деятельности [8]:

1. Достижение значительных результатов, с дифференциацией затрат и прибыли, добиваясь целей, продиктованных вашими интересами.

2. Влияние на баланс сил между сторонами: поддержание силового равновесия, либо небольшой сдвиг в сторону, выгодную для одной из сторон.

3. Влияние на атмосферу: поддержание конструктивной атмосферы и положительным личностным контактам.

4. Влияние на клиентов: укрепление собственной позиции в соответствии с запросами клиентов, чьи интересы защищаются в процессе переговоров.

Четыре эти вида деятельности иллюстрируют различные основополагающие намерения и имеют абсолютно разные эффекты. Все они важны за столом переговоров. Каждый из четырех видов деятельности характеризуется свойственным только ему соотношением между сотрудничеством и борьбой.

5. Влияние на процедуры: внедрение процедур, позволяющих людям быть гибкими вместе с увеличением шансов достичь выгодного компромисса. Пятый вид деятельности не характеризуется полярностью между борьбой и сотрудничеством, ему больше свойственна характеристика в терминах поведения развертывания (активности и уклонения), пассивности.

В. А. Данилов, Р. И. Мокшанцев отмечают, что все многообразие видов переговоров определяется признаком их классификации, т.е. признаком, в соответствии с которым они приобретают свою дифференцированную окраску. Такими критериями могут быть: объектная сторона переговоров, субъектная сторона переговоров, характер коммуникации, территориальный статус, принцип принятия решений, условия взаимодействия, результат переговоров, тип совместных решений и другие [5,10].

Авторы выделяют в переговорах объектную или предметную сторону. Тогда переговоры могут быть финансовые, деловые, экономические, политические, военные, торговые, по решению трудовых споров, дипломатические. Субъективная сторона при этом выражается в участниках переговоров – это люди. В соответствии с этим переговоры могут быть межличностными (переговоры проходят между отдельными индивидами), межорганизационными (переговоры проходят между отдельными организациями), межнациональными (переговоры проходят между отдельными государствами), индивидуальными (два человека договариваются о реализации своих общих целей), индивидуальными с посредником (медиатором), коллективными (каждая из сторон представляет собой переговорную делегацию-команду), двусторонними (в переговорах участвуют две .стороны, представленные индивидуально или коллективно), трехсторонними, многосторонними [5].

С. Г. Шеретов в качестве главной функции любых переговоров выделяет совместное обсуждение и совместное решение спорных проблем путем принятия договоренностей (соглашений). Наряду с главной функцией они могут выполнять и другие функции, выбор и сочетание которых зависят от целей, которые ставят перед собой участники переговоров.

Большинство исследователей выделяет следующие основные функции переговоров: информационно-коммуникативную, регуляционную, пропагандистскую, а также функция решения собственных задач.

Информационная функция заключается в том, чтобы выяснить точку зрения на ту или иную проблему другой стороны, дать информацию о своих интересах и проблемах.

Задача коммуникативной функции – налаживание каналов связи, обмен точками зрения.

Информационная и коммуникативная функция часто переплетаются, реализуются одновременно, что и позволяет формулировать их как единую информационно-коммуникативную функцию.

Американский ученый Г. Уинхем, подчеркивая значение данной функции переговоров, писал, что переговоры представляют собой процесс снятия информационной неопределенности путем постепенного уяснения сторонами позиций друг друга, что позволяет более точно реализовать главную функцию переговоров – совместное решение проблемы [7].

Смысл регуляционной функции – осуществление регуляции и контроля действий участников переговоров. Эта функция чаще всего реализуется на стадии проверки выполнения достигнутых договоренностей.

Пропагандистская функция заключается в воздействии на общественное мнение, формировании общественного мнения с целью разъяснения своей позиции, оправдания своих действий или бездействия в той или иной ситуации, привлечения союзников или обвинения другой стороны. Осуществляется данная функция с помощью разнообразных способов общения со средствами массовой информации – пресс-конференции, брифинги, пресс-релизы, выступления по телевидению и радио.

Одни исследователи обращают внимание на то, что ведение переговоров «на виду» нередко ведет в потере их эффективности. Как отметили американские исследователи У. Зартман и М. Бертон, «желание адресовать свои выступления массам тянет участников скорее к окнам, чем друг к другу». Другие считают, что необходимо больше внимания уделять открытости переговоров как одному их способов контроля над их ходом и позициями сторон. Однако более успешны те переговоры, в ходе проведения которых грамотно сочетается открытость и закрытость переговоров [7].

Кроме того, переговоры могут вестись с целью повысить свой престиж, получить более высокий статус, решения своих задач (например, повысить свою популярность).

А. Я Анцупов, С. В. Баклановский описывают функции переговоров, в зависимости от того, какие цели преследуют участники переговоров: информационная – стороны заинтересованы в обмене взглядами, в прояснении позиций, наличии сил и средств, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия; коммуникативная – налаживание новых связей, отношений, приобретение опыта сотрудничества в противовес конфронтации; регуляция и координация действий – выработка конкретных форм взаимодействия; контроль – определение порядка проверки сторонами выполнения соглашений; отвлечение внимания – одна из сторон стремится выиграть время для перегруппировки или наращивания сил; пропаганда – позволяет одной из сторон показать себя в выгодном свете в глазах общественности; проволочки – одна из сторон идет на переговоры, чтобы вселить надежду у оппонента на решение проблемы, успокоить его [2].

На практике любые переговоры многофункциональны, в ходе одних переговоров могут реализоваться и реализуются обычно несколько функций одновременно.

1. Этапы переговоров

Практически все исследователи переговорного процесса выделяют три основных этапа в процессе переговоров [13].

Начальный этап – это первый этап переговоров. Его задачей является исследование, уточнение позиций, точек зрения, интересов сторон. На первом этапе стороны излагают собственные позиции, вносят предложения, предоставляют необходимые разъяснения по этим предложениям и выслушивают информацию о позициях другой стороны. На этом этапе и осуществляется наиболее полно информационно-коммуникативная функция переговоров. Стороны ставят «диагноз» и пытаются найти «общий язык», то есть стараются получить как можно больше информации об интересах друг друга и найти точки соприкосновения в позициях.

Второй этап является дискуссионным. На данном этапе происходит обсуждение и аргументация вариантов решения обсуждаемой проблемы, то есть собственно дискуссия. Стороны пытаются убедить друг друга в целесообразности принятия их вариантов или предложений, используя различные тактические приемы. Второй этап занимает больше времени и обычно самый сложный для участников переговоров. Иногда на этом этапе переговоры могут закончиться вследствие разногласий между участниками. При наличии доброй воли и настойчивости в достижении соглашения главным итогом второго этапа становиться определение рамок («обшей формулы») будущего решения (соглашения), что дает возможность перехода к третьему этапу.

На заключительном, третьем этапе основной задачей выступает согласование позиций и разработка договоренностей (итоговых документов). Согласование позиций, по мнению ряда исследователей, оптимально в два приема: выработка «общей формулы» и разработка деталей соглашения. После определение рамок соглашения начинается работа над текстом соглашения. Текст обсуждается и редактируется.

Также стоит отметить содержательную модель переговорного процесса, которую предлагает М. М. Лебедева в работе «Вам предстоят переговоры». В соответствии с этим подходом можно выделить три основные стадии переговоров [7]:

1) подготовка к переговорам;

2) процесс ведения переговоров;

3) анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Подготовительный период может начаться задолго до фактического начала переговоров и включает два основных аспекта: организационный и содержательный.

Организационный аспект заключается в согласовании ряда вопросов процедурного характера. Прежде всего, необходимо осуществить выбор места и времени встречи. При выборе места проведения переговоров следует помнить о том, что люди комфортнее чувствуют себя на своей «территории», будь это офис или страна. Поэтому принимающая сторона имеет определенное преимущество.

В подготовке к переговорам важная составляющая относится к определению повестки дня.

Повестка дня выступает инструментом для регулирования хода переговоров. В процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения, решается вопрос о длительности выступлений оппонентов.

Организационная сторона подготовительного периода связана и с решением такой задачи, как формирование состава участников переговоров. В этом случае необходимо определиться с вопросом о том, кто возглавит делегацию, каков будет ее количественный и персональный состав. Решая вопрос о главе делегации, важно учитывать не только уровень проведения переговоров, наличие полномочий для принятия тех или иных решений, но и возможные личные симпатии и антипатии оппонентов. Состав участников во многом зависит от того, какие вопросы предполагается обсудить в ходе переговоров. Соответственно включение каждого члена в состав делегации должно определяться тем, что именно этот человек способен добавить нечто существенное к будущему диалогу.

Содержательный аспект подготовительного периода заключается в том, что конфликтующие стороны обязательно решают ряд задач, которые и составляют собственно подготовку к предстоящим переговорам, а именно:

 анализ проблемы и интересов сторон;

 оценку возможных альтернатив переговорному соглашению;

 определение переговорной позиции;

 разработку различных вариантов решения проблемы и формулирование соответствующих предложений;

 подготовку необходимых документов и материалов.

Собственно сам процесс ведения переговоров начинается с того момента, когда конфликтующие стороны приступают к обсуждению проблемы. На первой же встрече необходимо согласовать процедурные вопросы, основные контуры которых были определены в ходе подготовки к переговорам. К числу вопросов, требующих взаимного одобрения сторон, относятся:

1) повестка дня;

2) временные рамки как отдельных встреч, так и, предположительно, всего переговорного процесса;

3) очередность выступлений оппонентов;

4) методика принятия решений;

5) условия участия в переговорах посредники, если таковое предполагается.

Процесс ведения переговоров связан с прямым взаимодействием оппонентов либо взаимодействием при участии третьей стороны и неоднороден по своим задачам. Соответственно можно выделить следующие этапы ведения переговоров:

1) уточнение интересов и позиций сторон;

2) обсуждение, предполагающее выработку возможных вариантов решении проблемы;

3) достижение соглашения.

На заключительном этапе переговоров проводится анализ результатов. Объективным критерием результативности переговоров является достигнутое соглашение, но его наличие не следует трактовать как безусловный успех. Для оценки успешности переговоров можно использовать ряд критериев.

Важнейший показатель успеха – степень решения проблемы. Достигнутое в ходе переговорного процесса соглашение есть свидетельство того или иного решения проблемы. Однако в зависимости от характера договоренностей итог противоборства сторон различен:

 завершение конфликта в рамках модели «выигрыш – выигрыш» окончательно снимает проблему с повестки дня;

 завершение конфликта по сценарию «выигрыш проигрыш» либо «проигрыш – проигрыш» не исключает конфликтного взаимодействия в будущем.

Другим важным критерием успешности являются субъективные оценки переговоров и их результатов. Переговоры увенчались успехом, если обе стороны удовлетворены их итогами и расценивают достигнутое соглашение как справедливое решение проблемы. Впрочем, не исключено, что впоследствии эти оценки изменятся.

Успешность переговоров позволяет оценить также такой критерий, как выполнение условий соглашения. Даже самый блестящий результат переговоров заметно потускнеет, если возникнут проблемы с выполнением взятых на себя сторонами обязательств. Поэтому наилучший способ обеспечить долговременный эффект переговоров – включение в соглашение плана по его реализации. Важно, чтобы в нем четко оговаривалось, что необходимо сделать, к какому сроку, чьими силами.

В реальной переговорной практике последовательность этапов переговоров не всегда соблюдается.

1. Стратегии ведения переговоров

Под стратегией понимается конечная цель действия. Цель – это предполагаемый результат действия, являющегося его причиной. Прежде чем приступать к переговорам, участники должны четко представлять, каковы цели их проведения. Стратегии (подходы) к переговорам зависят от культуры, эрудиции и опыта участников переговоров. Все исследователи переговорного процесса едины в том, что основанием для принятия той или иной стратегии является вопрос – рассматривают ли стороны переговоры как продолжение борьбы или как процесс решения проблемы, предполагающий совместные усилия. Соответственно этому выделяются две стратегии переговоров: стратегия торга, демонстрирующая конфронтационный тип поведения или стратегия совместного с партнером поиска решения проблемы, предполагающая партнерский тип поведения [13].

Конфликтующие стороны или хотя бы одна из них могут быть ориентированы на завершение конфликта посредством переговоров в рамках модели «выигрыш – проигрыш», оценивая ситуацию как «игру с нулевой суммой» (т. е. как ситуацию, в которой интересы сторон полностью противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой, – а в итоге сумма равна нулю). Переговоры с ориентацией на модель «выигрыш – проигрыш» проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам. Переговоры такого рода предполагают реализацию соответствующих стилей поведения сторон – соперничества и приспособления. Соперничество подразумевает ориентацию на подавление и неизбежно сопряжено с совершением действий, направленных против интересов оппонента: чтобы я выиграл, ты должен проиграть. Возможно также и приспособление, когда одна из сторон примиряется с поражением и ориентирована в лучшем случае на незначительное удовлетворение собственных интересов: чтобы ты выиграл, я должен проиграть. Стремление к завершению конфликта по сценарию «выигрыш – проигрыш» может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта.

Если же стороны стараются избежать «игры с нулевой суммой», то они должны отказаться от понимания интересов сторон как абсолютно противоположных. Ведь большинство конфликтов представляет собой «игры с ненулевой суммой», т. е. ситуации, когда обе стороны могут выиграть или обе проиграть. Такое разделение конфликта предполагает проведение переговоров – в зависимости от ожидаемых результатов – либо в рамках модели «проигрыш – проигрыш», либо – «выигрыш – выигрыш».

Переговоры с ориентацией на вариант «проигрыш – проигрыш» также связаны с использованием стратегии позиционного торга и приводят к тому, что ни одна из сторон не достигает в полной мере поставленных целей. В этом случае участники переговоров стремятся к решению проблемы на основе компромисса.

Компромисс предполагает, что стороны идут на взаимные уступки: для того чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то потерять. Хотя компромисс требует встречных шагов обеих сторон, он все же является выражением их установки на конфронтацию, и совместные действия носят вынужденный характер, поэтому достигнутое в ходе переговоров соглашение, не является оптимальным.

Если конфликтующие стороны видят успех переговоров в выработке взаимоприемлемого решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них, то в этом случае они ориентируются на модель «выигрыш – выигрыш». Достижение такого результата возможно лишь при ведении переговоров на основе интересов. Соответственно участники переговоров выбирают такой стиль поведения, как сотрудничество. Сотрудничество подразумевает, что интересы одной из сторон не могут быть удовлетворены, если не удовлетворены также и интересы другой стороны.

Рассмотренные основания выбора стратегии переговоров и их соотношение могут быть представлены следующим образом (таблица 1).

Таблица 1. Результаты переговоров, стили поведения и стратегии переговоров

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях, которые следует отличать от интересов:

 позиции – это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят добиться в ходе переговоров;

 интересы – это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют.

Позиционный торг отличают следующие особенности:

1) участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, мало заботясь о том, насколько оппоненты будут удовлетворены итогами переговоров;

2) переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;

3) подчеркивается различие между конфликтующими сторонами, а сходство, даже если оно имеется, отвергается;

4) действия участников направлены, прежде всего, друг на друга, а не на решение проблемы;

5) стороны стремятся скрыть или исказить информацию о существе проблемы, своих истинных намерениях и целях:

6) перспектива провала подговоров может подтолкнуть стороны к определенному сближению и попыткам выработать компромиссное соглашение, что не исключает возобновление конфликтных отношений при первом удобном случае;

7) если конфликтующие стороны допускают участие в переговорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;

8) в результате зачастую достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

В научной литературе дискуссию вызывает вопрос о том, какая стратегия в торге, «жесткая» или «мягкая», является наиболее эффективной для получения максимального результата.

Основное различие между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, а мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены) и усилению враждебного характера действий.

Авторами идеи стратегии «жесткого торга» были американские исследователи С. Сиджел и Л. Фурекер. Участники переговоров, использующие стратегию «жесткого торга», использует принуждение, чтобы заставить каждую сторону сделать уступки и достичь соглашения. Этот способ реагирования на тенденцию конфликтующих сторон занимать крайние позиции и быть непримиримым. В таких переговорах отношения обычно бывают антагонистичными и враждебными. Результатами скорее бывают компромиссы, а не взаимоприемлемые соглашения.

Почти одновременно с идеей стратегии «жесткого торга», Ч. Осгудом была сформулирована концепция стратегии «мягкого торга». При использовании стратегии «мягкого торга» приоритетным является достижение соглашения, не доводя ситуацию до конфликта. Иногда это означает, что уступки делаются слишком легко, и трудные вопросы, которые могут вызвать разногласия, стараются обходить.

Американские исследователи Р. Фишер и У. Юри отмечают следующие основные недостатки позиционного торга:

 приводит к неразумным соглашениям, т. e. таким, которые в той или иной степени не отвечают интересам сторон;

 торг не эффективен, так как в ходе переговоров растут цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;

 угрожает продолжению отношений между участниками переговоров, так как они, по сути, считают друг друга врагами, а борьба между ними ведет, как минимум, к нарастанию напряженности, если не к разрыву отношений:

 может усугубиться, если в переговорах принимает участие более двух сторон, и чем больше число сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии.

При всех этих недостатках позиционный торг весьма часто используется в ситуациях различных конфликтов, особенно если речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремится наладить долговременные взаимоотношения. Кроме того, позитивный характер торга проявляется в том, что отказ от него может означать отказ от ведения переговоров вообще. Однако, выбирая стратегию позиционного торга, конфликтующие стороны должны ясно представлять, к каким результатам могут привести такие переговоры.

В конце 70-х годов в качестве альтернативы торгу стали активно развиваться идеи партнерского подхода. Ее авторы и наиболее последовательные сторонники, американские исследователи Г. Райффа, Р. Аксельрод, Р. Фишер и У. Юри ввели в обиход понятие «принципиальные» переговоры. Эти идеи нашли много сторонников. Книга Р. Фишера и У. Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения» выдержала десятки изданий в США, была переведена и опубликована более чем в 30 странах, став мировым бестселлером. На основе развития идей этих авторов сегодня работает широко известный «Гарвардский проект по переговорам».

Позже ряд исследователей (Л. Белланже, М. Лебедева и др.) выдвинул идеи о том, что «принципиальную стратегию» не стоит абсолютизировать. Этот подход скорее является неким «идеальным» эталоном, а при его реализации на практике возникает ряд трудностей. Во-первых, выбор партнерского подхода не может быть сделан в одностороннем порядке. При выборе одной из сторон стратегии торга другая сторона будет вынуждена принять предложенные правила игры. Во-вторых, в условиях конфликтных отношений сторон партнерский подход трудно применим, поскольку невозможно сразу резко от силовых методов перейти к партнерству. Участникам конфликта требуется время для формирования доверия и изменения отношений в целом.

В последние десять лет в литературе стала преобладать тенденция не противопоставлять две стратегии друг другу. В частности, отмечается, что в реальной практике ведения переговоров практически невозможно встретить «чистый» торг» или «чистые принципиальные» переговоры, – обе стратегии присутствуют одновременно.

1. Тактические приемы ведения переговоров

Тактика – это способ достижения стратегии (цели). Тактика зависит от стратегии, ее определяется. Рассмотрим характеристику основных тактических приемов, применяемых в рамках той или иной стратегии ведения переговоров (таблица 2).

Таблица 2. Тактические приемы переговоров.

Описанные тактические приемы имеют как достоинства, так и недостатки.

Например, применение давления и угроз может иметь результат. Но если они не имеют под собой реальных оснований, то теряют силу и, скорее всего, не смогут быть применены еще раз. Сами соглашения, основанные на угрозах, вынуждены и поэтому непрочны, и недолговечны. Тактика «завышения первоначальных требований» может привести к тому, что другая сторона может просто уйти с переговоров. Применение тактики «салями» и «ухода» может привести к значительному затягиванию переговоров [13].

Тактические приемы, применяемые в процессе переговоров, постоянно совершенствуются, появляются их новые виды. В конечном итоге их сочетание зависит от опыта и искусства переговорщиков, целей и задач переговоров.

Человечеством накоплен огромный опыт ведения переговоров. За последние десятилетия были определены несколько правил, стратегий и тактик их ведения. Подводя итог, можно сделать вывод, что переговоры являются востребованным, перспективным и не затратным инструментом урегулирования конфликтов. Характерным для них является то, что сторонами делаются попытки добиться хотя бы части желаемого, пойти на определенные компромиссы.

В сравнении с другими способами урегулирования и разрешения конфликта преимущества переговоров состоят в следующем:

- в процессе переговоров происходит непосредственное взаимодействие сторон;

- участники конфликта имеют возможность максимально контролировать различные аспекты своего взаимодействия, в том числе самостоятельно устанавливать временные рамки и пределы обсуждения, влиять на процесс переговоров и на их результат, определять рамки соглашения;

- переговоры позволяют участникам конфликта выработать такое соглашение, которое удовлетворило бы каждую из сторон [1].

Главной функцией переговоров является поиск совместного решения проблемы. Это то, ради чего, собственно, и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов и неудачи в односторонних действиях могут подтолкнуть к началу переговорного процесса даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние насчитывает не один десяток лет. Кроме того, переговоры выполняют и серию других функций: информационную, коммуникативную, регулятивную, пропагандистскую, маскировочную и т.д.

В данной работе было разобрано понятие и сущность переговоров, определены виды переговоров и этапы их проведения, выявлены стратегии и тактики переговоров. Таким образом, цель контрольной работы, связанная с изучением переговоров как способа разрешения конфликтов, была достигнута.

1. Антоненко, Т. А. Управленческие конфликты : переговоры как способ их разрешения // Материалы международной научно-практической конференции. Том Часть 1. ООО «Академия управления» ФГБОУ ВПО «Новосибирский государственный технический университет», кафедра «Производственный менеджмент и экономика энергетики»; отв. редактор С. С. Чернов. Издательство: (Энгельс), 2014.

2. Анцупов, А. Я. Конфликтология в схемах и комментариях : Учебное пособие / А. Я. Анцупов, С. В. Баклановский. – 2-е изд., перераб. – СПб. : Питер, 2009. – 304 с. – ISBN 978-5-388-00652-3. – Текст : электронный. – URL : https://www.studmed.ru/ancupov-aya-baklanovskiy-sv-konfliktologiya-v-shemah-i-kommentariyah_d4bbadb800d.html (дата обращения : 31.01.2024).

3. Анцупов, А. Я. Конфликтология : Учебник для вузов / А. Я. Анцупов, А. Я. Шипилов. – 2-е изд., перераб. и доп. – Москва : ЮНИТИ-ДАНА, 2004. – 591 с. – ISBN 5-238-00396-Х. – Текст : электронный. – URL : http://82.194.16.162:8080/xmlui/bitstream/handle/123456789/755/Анцупов%20А.%20Я.,%20Шиипилов20%А.20%И.20%Конфликтология (дата обращения : 31.01.2024).

4. Геранюшкина, Г. П. Управление конфликтами и организация переговорного процесса : учеб. пособие / Г. П. Геранюшкина. – Иркутск : Изд-во БГУЭП, 2015. – 174 с. – Текст : электронный. – URL : http://www.cawater-info.net/bk/water_law/pdf/geranyushkina.pdf (дата обращения : 01.02.2024).

5. Данилов, В. А. Переговоры в деловых коммуникациях. Часть I: учеб. пособие для бакалавров / В. А. Данилов. – Москва : АНО ВО «Институт непрерывного образования», 2018. – 221 с. – ISBN 978-5-905248-41-2. – Текст : электронный. – URL : http://lib.7480040.ru/images/books/978-5-905248-41-2.pdf (01.02.2024).

6. Дубинин, Ю. В. Мастерство переговоров: Учебник для студентов, обучающихся по специальности «Международные отношения» / Ю. В. Дубинин. – изд. третье, доп. – Москва : Междунар. отношения, 2009. – 304 с. – ISBN 978-5-71-331592-4. – Текст : электронный. – URL : https://studfile.net/preview/4170533/ (дата обращения : 01.02.2024).

7. Лебедева, М. М. Технология ведения международных переговоров / Лебедева М. М. – Москва : Аспект Пресс, 2017. – 208 с. – ISBN 978-5-7567-0904-9. – Текст : электронный. – URL : https://vk.com/doc129658462_502624207?hash=BqGTIPLTfCF7Bnx2jGRZzXNfZqKEwagHLMkZBgeXmnT&dl=r1YuR3jjkIySD7Vt2u3kQYZxIa35mGLNzLiZbRw6NQP (дата обращения : 02.02.2024).

8. Мастенбрук, В. Переговоры / В. Мвстенбрук. – Калуга : Калужский Институт социологии, 1993. – 175 с. – ISBN 0-631-16348-4. - https://gtmarket.ru/library/basis/4626 (дата обращения : 02.02.2024).

9. Матвеева, Л. В. Психология ведения переговоров : учебное пособие для вузов / Л. В. Матвеева, Д. М. Крюкова, М. Р. Гараева. – 2-е изд., перераб. и доп. – Москва : Издательство Юрайт, 2024. – 121 с. – ISBN 978-5-534-09865-5. – Текст : электронный. – URL: https://studme.org/180070/psihologiya/psihologiya_vedeniya_peregovorov (дата обращения : 31.01.2024).

10. Мокшанцев, Р. И. Психология переговоров / Р. И. Мокшанцев. – Москва : ИНФРА-М ; Новосибирск : Сибирское соглашение, 2002. – 352с. – ISBN 5-16-000851-9. – Текст : электронный. – URL : https://www.studmed.ru/mokshancev-ri-psihologiya-peregovorov_69595ed5ba4.html (дата обращения : 02.02.2024).

11. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / Пер. с анг. А. Гореловой; Предисл. В. А. Кременюка. – Москва : Наука, 1992. – 158 с. – Текст : электронный. – URL : https://gtmarket.ru/library/basis/4249 (дата обращения : 02.02.2024).

12. Хасан, Б. И. Психология конфликта и переговоры. Учебное пособие для студентов высших учебных заведений / Б. И. Хасан, П. А. Сергоманов. – 3-е изд., стер. - Москва : Издательский центр «Академия», 2007. – 192 с. – ISBN 978-5-7695-4472-9. – Текст : электронный. – URL : http://kyiv-heritage-guide.com/sites/default/files/%20ХАСАН%20и%20др.%20-%20Психология%20конфликта%20и%20переговоры%202007.pdf (дата обращения : 03.02.2024).

13. Шеретов, С. Г. Ведение переговоров : Учебное пособие / С. Г. Шеретов. – Алматы : Издательство «Юрист», 2008. – 92 с. – ISBN 9965-9729-8-2. – Текст : электронный. – URL : http://dot.kostacademy.kz/bible/files/230738301.pdf (дата обращения : 02.02.2024).