Эссе на тему: «Факторы, влияющие на выбор поставщика аптечной организации».

СОГБПОУ «Вяземский медицинский колледж имени Е.О. Мухина»

Эссе на тему: «Факторы, влияющие на выбор поставщика аптечной организации». Автор: Преподаватель общественных дисциплин Наташенков Н.А.

Введение.

Важнейшим условием эффективной деятельности аптечной организации является правильный выбор производителя и поставщика лекарственных препаратов на рынке. Их репутация, репутация аптечной организации является основным моментом, на который обращает внимание потребитель. Побочные эффекты, неудовлетворительный результат, личная непереносимость превращают покупку лекарственных препаратов в настоящее испытание. Вот почему он постоянно руководствуемся мнением врачей, опытом своих знакомых, и «громкостью» бренда, подогреваемого назойливой рекламой. Под их влиянием ему проще сделать выбор «правильных», на его взгляд, средств. Оказалось, что их репутация – это последнее на что обращает внимание потребитель. Как показывают опросы, доверие к ним постоянно падает из-за несоответствия саморекламы компаний и их конечными продуктами, ценовой политики, сомнения в подлинности и эффективности продукции и т.п. Однако из общего списка выпадает ещё одна важная составляющая – производитель – главный поставщик лекарственных препаратов на рынок. Ведь именно от производителя во многом зависит не только качество, но и стоимость препаратов. Закупка лекарств является комплексным многоэтапным процессом, в котором принимают участие организации различных форм собственности, отраслевые министерства, а также производители лекарственных средств. Перед многими аптечными организациями и структурами здравоохранения в течение последнего десятилетия стоит вопрос, требующий разрешения: «Какой форме закупок лекарственных препаратов отдать предпочтение - централизованной или децентрализованной».

Для более рационального управления этой деятельностью внедряются процедуры, позволяющие осуществлять отбор наиболее экономически рациональных основных лекарственных средств. Это дополняется количественным расчетом потребностей в фармацевтических препаратах, предварительным отбором поставщиков, формированием системы управления закупками лекарственных средств, мониторингом деятельности поставщиков и др. Для многих участников процесса товародвижения конкурентное преимущество и размеры доходов зависят от правильности формирования канала распределения товаров и услуг, характера установившихся между ними связей и эффективности тактики управления. Степень конкурентоспособности и успех конкретной системы распределения зависят от соотношения между позициями производителя и посредников (оптовых и розничных) на фармацевтическом рынке, особенностей потребительского поведения, позиционирования товара. Для более эффективного и рационального выбора поставщиков аптечной организации необходимо учитывать следующие факторы:

1. Классификация поставщика.цОсновными поставщиками лекарственных средств в аптечных организациях являются производители и дистрибьюторы. Сегодня на фармацевтическом рынке страны, по различным оценкам, работает от 2,5 до 3,5 тыс. организаций, реализующих ЛС. Лицо отечественной фарминдустрии – связующее звено между производителями и потребителями лекарств – представляют около 300 компаний.

В зависимости от вида патентно-коммерческой категории лекарственного препарата можно разделить производителей лекарственных препаратов на следующие типы: - Производители торговых марок (производители оригинальных препаратов или компании-разработчики);

- Производители марочных (именных) дженериков;

- Производители неименных дженериков.

При этом необходимо учитывать: Ассортиментный брэнд – общее название для группы товаров из разных категорий; Индивидуальный брэнд – охватывает одну категорию товара. Оптовых дистрибьюторов можно условно разделить на три основные группы: общенациональные, региональные, локальные.

Существенное влияние на эффективность формируемого канала товародвижения оказывают критерии, предъявляемые участниками канала по отношению друг к другу. Данные критерии были разделены на 3 группы в зависимости от их (важности и приоритетности) для аптечной организации: товарные, логистические и институциональные критерии. К первой группе – товарные, относятся критерии выбора, связанные с товаром предприятия и которые определяются как:

2. Качество поставляемой продукции, которое определяется рядом параметров, таких как: Эффективность; комплекс побочных эффектов (на практике целесообразно использовать соотношение этих двух параметров, что можно использовать при анализе ассортимента методом расстановки приоритетов); соответствие требованиям нормативно-технической документации (должно отражаться в сертификатах качества); Сроки годности; удобство применения (дозировка, фасовка и др.); упаковка и др. В настоящее время проблема качества, поставляемой в аптеку продукции становится более актуальной в связи с ростом появления фальшивых ЛС. В последние годы появился ряд документов Международной организации по стандартизации, так называемые стандарты ISO, которые приняты и в России. Международные стандарты ИСО гарантируют, что продукты и услуги являются безопасными, надежными и качественными.

3. Оценка ассортимента продукции. Для изучения ассортимента поставщиков целесообразно применить 3 принципа: единство в описании

4. Анализ цены продукции поставщика. Цена может выступать как ориентир качества товара или услуги, нести информационную и имиджевую нагрузку. При выборе аптекой поставщика важно определить, какую стратегию ценообразования он ведет. Можно выделить несколько вариантов такой стратегии:

Активное использования высокой цены. Используется редко и для небольшого сегмента потребителей, как правило на уникальные товары, находящиеся на стадии внедрения, и в данном случае цена несет на себе функцию индикатора качества товара.

Активное использования низкой цены. Используется поставщиками в том случае, когда цена является для потребителя немаловажным фактором принятия решения о покупке.

Пассивное использования высокой цены. Используется для высококачественных товаров, для которых основная маркетинговая политика строится на качестве и уникальных характеристиках товара.

Пассивное использования низкой цены. Данную стратегию используют небольшие компании, уровень издержек которых ниже, чем у конкурентов.

а) Сложности канала распространения товара (которая в свою очередь определяется числом посредников); б) скорости и легкости размещения заказов; в) гарантий поставок в требуемые сроки; г) возможности получения товара небольшими партиями; д) умения воспользоваться наиболее подходящим видом транспорта;

е) возможности получения товара на «реализацию»; ж) наличия отсрочки платежа и иные благоприятные для аптеки условия.

Безусловно, с экономической точки зрения, при сложившейся ситуации в области ценообразования, аптечной организации наиболее выгодно пользоваться прямыми каналами (т.е. покупать товар у производителя), т.к. в этом случае размер торговой надбавки к отпускной максимален.

Завершающим этапом в процессе выбора поставщика является заказ товара. В настоящее время более эффективно и быстро заполнять заказ в электронном виде, используя как собственное программное обеспечение, так и модемные программы дистрибьюторов. Автоматизация охватывает все стороны деятельности аптеки: от оприходования товара (с возможностью контроля забракованных серий, сроков годности, стабильности цен) до анализа продаж и формирования заказа. И в случае централизованных поставок, и при децентрализованных поставках формирование канала осуществляется путем конкурсного отбора.

6. Институциональные критерии выбора поставщика. Репутация поставщика. Уровень информированности о поставщике.

Перейдем к следующей группе критериев выбора поставщика – его уровне информированности у потребителя (аптеки). Для того, чтобы объективно можно было оценить данный критерий необходима различная информация, например, доля рынка участника товародвижения, оборот и доход компании и др.

Основными источниками информации могут быть:

1.Внешние (пресса, новости компаний, годовые отчеты, рекламные материалы, аналитика мониторинговых компаний); 2. Информационный обмен (контакты с представителями компаний - медицинские представители); 3. Коммуникативные источники (информация, полученная в процессе личного обмена между другими клиентами данной компании и др.).

Вкратце остановимся на одном из внешних источников информации – аналитики мониторинговых компаний, которые в конечном итоге сводятся к составлению различных рейтингов. В определенной степени проблему недостатка информации можно решить путем составления рейтингов. Хотя рейтинги не могут создать «правила игры» на рынке, однако способствуют его большей прозрачности и установлению таких правил. Практика составления рейтингов широко распространена во всем мире, при этом рейтинговые агенства используют как общедоступную, так и корпоративную информацию. Что касается рейтинга дистрибьюторов, то при его составлении используются следующие показатели: оборот и доход компании, объем закупок отечественных и импортных ЛС, наличие и количество региональных представительств, складов, дочерний компаний, охват регионов, число клиентов (аптек), количество прямых контрактов с производителями и др. Обладая полным объемом информации, аптека будет иметь ориентиры при выборе оптимального поставщика в соответствии с маркетинговым планом предприятия. В настоящее время существуют различные аналитические компании (рейтинговые агенства), выполняющие подобные услуги.

Заключение.

В современных условиях аптечная организация вынуждена вести достаточно жесткую конкурентную борьбу за потребителя и прибыль. Каждая фирма должна осознать стратегическую роль решения задачи выбора поставщика в повышении ее конкурентоспособности и прибыльности. Перед тем, как выстроить наиболее подходящую систему для оценки своих поставщиков она должна в первую очередь учитывать основные факторы и критерии выбора именно данной организации.

Таким образом, данные исследования показали, что увеличение количества препаратов, представленных на рынке, диктует фармацевтическим компаниям необходимость применения специальных маркетинговых стратегий.

Одним из мощных средств, позволяющих повысить потребление продукта за счет формирования устойчивой дифференциации его от аналогов, является брэндинг, технологиям которого применительно к фармацевтической отрасли в мире уделяется большое внимание.

Важно помнить, что одобренный поставщик это необходимое, но не достаточное условие производства лекарственных препаратов. Необходимо иметь систему производственного планирования, приемлемую технологию, компетентный и мотивированный персонал и т.п.

Описанная система распространяется не только на поставщиков лекарственных препаратов, товаров аптечного ассортимента, исходного сырья и упаковочных материалов, но в такой, же степени и на поставщиков профессиональных и сервисных услуг, клинического оборудования.

Список использованной литературы.

1. Управление и экономика фармации: учебник / под ред. Е.Е.Лоскутовой. – М., 2008. – Т.3. – 432 с.: ил;

2. Юданов, А.Ю., Вольская Е.А., и др. Фармацевтический маркетинг. – М. – 2007. – 589 с;

3. Лоскутова Е.Е., Пак Т.В., Тарасенко М.А. Рациональный ассортимент - основа эффективной деятельности аптечной организации. // Новая Аптека. - 2007. - №1.;

4. Колосова О.А., Битерякова А.М., Васнецова О.А. Методы прогнозирования товарооборота аптечного учреждения с учетом принципов фармацевтического маркетинга. «Экономика здравоохранения». – 2008г.. - №7/19.;

5. Коплева Н.Б, Алеева О.В. Аптека - глазами клиента. // Провизор. - 2010 - №5.