«Самоуправление состоянием в условиях подготовки и проведения переговоров»

«Самоуправление состоянием в условиях подготовки и проведения переговоров»

Презентацию подготовил: Гыргольнаут Александр Геннадьевич

Группа: 015-04

Научный руководитель: Орлова К.К.

Переговоры как коммуникативный процесс

Переговоры – это специфическая форма общения между двумя сторонами, ориентированная на совместное решение проблемы, затрагивающее интересы обеих сторон.

В ходе переговоров выигрывает тот, у кого больше информации, лучше план и выше мастерство, так считает автор бестселлера «Как уцелеть среди акул», миллионер Харви Маккей. В этой лаконичной формуле названы важнейшие слагаемые успеха переговоров.

Конфликт внутри организации или между организациями – это не обязательно негативное явление, иногда он становится своеобразным катализатором новых идей, новых отношений. Переговоры – основной инструмент разрешения межличностных конфликтов в организации. Поэтому знание основ искусства ведения переговоров – обязательная составляющая профессиональной подготовки любого руководителя.

«Жесткий подход»

(позиционный торг)

Изначально предопределяет излишне твердую позицию участника, изменить которую он готов лишь в самом крайней случае. Цель торга - реализовать позицию своей стороны наиболее полно при минимальных уступках партнеру. Переход от позиционного торга к дружелюбному, «мягкому» ведению переговоров тоже не всегда является выходом из положения.

«Мягкий подход»

Возможен тогда, когда обсуждение происходит дружелюбно, без споров и конфликтов. Но этот подход не означает «сдачу позиций», бесконечные уступки в ущерб себе. Речь идет лишь о манере, форме, системе действий по достижению предметной цели.

«Принципиальные» переговоры»

или переговоры «по существу», предполагают объективную оценку каждой позиции и вынесение согласованного решения, направленного на максимальное удовлетворение интересов сторон во имя общего дела. Их эффективность достигается при условии реализации следующих положений:

• Разделите личностные мотивы и деловые интересы.
• Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.
• Прежде чем решить, что делать, выделите круг возможностей.
• Настаивайте на том, чтобы результаты были соотнесены с объективными критериями и нормами.

Важные действия при ведении переговоров

• Расположите к себе партнера
• Заинтересуйте партнера
• Убедите партнера
• Воздействуйте на партнера
• Завоюйте партнера

Правила ведения переговоров

Воплощать стратегические программы деловых контактов в конкретных планах подготовки переговоров. Гибко использовать аргументы и доказательства, демонстрируя логичность мышления и готовность к позитивному взаимодействию. Распознавать и учитывать приоритеты и интересы других сторон. Тактично и принципиально спорить, уходить от конфликтов, не теряя при этом своих позиций. Этично вести себя в деловом взаимодействии, быть готовым принять точку зрения партнера, если его приоритет доказан, соглашаться с критикой в свой адрес, если она справедлива, и т.д. Продуктивно слушать, что способствует уточнению позиций и принятию продуманных решений.

Главная функция переговоров

• разрешить спорные положения и договориться о сотрудничестве.

Функции переговоров

• информационную функцию (если стороны заинтересованы только в обмене точками зрения в процессе предварительных переговоров);
• коммуникативную функцию (если разговор идет о налаживании новых контактов, связей, отношений);
• функцию контроля и координации действий (если переговоры ведутся между партнерами, уже имеющими деловые контакты и лишь уточняющими средства выполнения ранее достигнутых соглашений);
• регулятивную функцию (если необходимо вовремя разрешить возникающий конфликт, прекратить споры или даже уйти от немедленного (непродуманного) решения вопроса).

Советы для подготовки переговоров

Действуйте коллегиально, не берите на себя все аспекты планирования.     Обсуждайте рабочие варианты плана для уточнения деталей, не пренебрегайте опытом ваших коллег.

Доверяйте мнению консультантов, но отстаивайте и собственное. Не требуйте от сотрудников выполнения ваших функций. Подготавливайте планы в оговоренные сроки, но оставляйте время на их доработку, при этом не смешивайте при планировании стратегические цели и тактические задачи.

Делите планы на перспективные, поэтапные и ежедневные, но не смешивайте личные планы с планами организации.

Добивайтесь унификации планов организации по форме и содержанию, не делайте черновик плана небрежно, надеясь исправить неточности в окончательной редакции плана.

Отложите черновик плана в сторону и просмотрите его «на свежую голову». Не принимайте первый вариант плана за единственно верный.

Пользуйтесь словарями справочниками, предупреждая ошибки в терминах и формулировках.

Не тратьте время на создание планов для комиссии, а не для работы. Не забывайте информировать сотрудников об изменениях в плане (в ходе его выполнения).

Тактические приемы

К тактическим приемам, определяющим успех переговоров, можно отнести действия, направленные на получение предварительной информации, анализ интересов сторон, выход на определение возможной совместной зоны решений, подход к установлению согласия

Тактика «пакетирования» предложений

Когда малопривлекательные предложения увязываются с рядом привлекательных и предлагаются партнеру, заинтересованному в быстрой реализации последних. Такая тактика ускоряет договоренность и дает приоритет инициатору пакета предложений

Тактика постепенных уступок

Эта тактика не обязательно ослабляет позицию партнера. Согласие пойти на уступку скорее рассматривается как желание избежать затруднений для обеих сторон.